10 phương pháp bán hàng hiệu quả không phải ai cũng biết

Có những ​phương pháp bán hàng hiệu quả nào giúp tăng tỷ lệ thành công trong giao dịch với khách hàng? Cùng phần mềm Viindoo tìm hiểu ngay 10 công thức bán hàng hiệu quả dưới đây!

1. Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là một cách tiếp cận có cấu trúc hoặc tập hợp các nguyên tắc hướng dẫn các đại diện bán hàng của bạn trong việc giành được khách hàng thành công. Nó biến các mục tiêu thành các bước thực tế mà đại diện của bạn có thể tuân theo ở từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng, cho phép họ điều hướng hiệu quả quy trình bán hàng và đạt được kết quả mong muốn.

>>>> Tìm hiểu thêm: Phần mềm hỗ trợ bán hàng

2. Hệ thống điểm bán hàng NEAT

Điểm mấu chốt của phương pháp này là chữ N trong từ Core Needs. Phương pháp này tập trung vào các điểm đau cụ thể và sâu sắc của khách hàng. Cụ thể, hệ thống bán hàng NEAT có các yếu tố sau:

• N (Core Needs) Nhu cầu cốt lõi. Nhân viên bán hàng cần nghiên cứu và tìm hiểu về tầm quan trọng của sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng.
• E (Economic impact): Tác động kinh tế. Doanh nghiệp cần cho khách hàng thấy tác động kinh tế mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho họ cũng như những thay đổi từ những tác động đó.
• A (Quyền truy cập) Quyền truy cập. Ai đưa ra quyết định mua hàng? Làm thế nào chúng ta có thể tiếp cận những người ra quyết định?
• T (Timeline) Thời gian. Dòng thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định. Nếu tôi bỏ lỡ thời điểm này, nó có ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của khách hàng không? 

Hệ thống bán hàng NEAT

>>>> Trải nghiệm: Xu hướng bán hàng đa kênh

3. Spin Selling - Chiến lược bán hàng thông minh

Chiến lược Spin Selling sẽ giúp doanh nghiệp đặt ra những câu hỏi chính trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Các câu hỏi trong Spin Selling giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và kết hợp những nhu cầu đó vào sản phẩm của công ty. Phương pháp này thường được áp dụng trong quy trình bán hàng B2B và đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ hành chính, tài chính hoặc các dịch vụ khẩn cấp.

Cụ thể, Chiến lược bán quay vòng bao gồm 4 câu hỏi:

• S (Situation question): Câu hỏi tình huống sẽ giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng và cuộc sống của họ trước khi giới thiệu sản phẩm.
• P (Problem question): Câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp thăm dò khách hàng, với mục đích khiến họ tìm kiếm sản phẩm.
• I (I (Implication question)): Câu hỏi ngầm sẽ ám chỉ những hậu quả sẽ xảy ra với vấn đề của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu những điểm tốt của sản phẩm để đánh đúng nhu cầu của khách hàng.
• N (Need pay-off question): Kết thúc cuộc trò chuyện với khách hàng bằng cách tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng tiềm năng. Câu hỏi này sẽ vẽ nên một bức tranh tổng thể về những ưu điểm và tác động tích cực của giải pháp/sản phẩm này đối với các vấn đề của khách hàng.

Chiến lược bán hàng thông minh

4. Phương pháp bán hàng hiệu quả từ quan điểm của khách hàng (Bán hàng khái niệm)

Conceptual Selling được hiểu là phương thức bán hàng dựa trên cảm nhận của khách hàng. Theo phương pháp này, cái mà khách hàng mua sẽ là giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp chứ không phải sản phẩm.

Vì vậy, nhân viên bán hàng cần xác định cảm nhận của khách hàng tiềm năng về sản phẩm và đặt các câu hỏi sau:

• Thông tin: Nhận dạng thứ khách hàng cần
• Ý kiến: Xác định khách hàng tiềm năng biết và mong đợi Điều họ muốn về sản phẩm 
• Thái độ: Tìm hiểu khách hàng và vấn đề họ quan tâm
• Cam kết: Tìm hiểu về những nỗ lực của khách hàng trong việc tìm kiếm giải pháp.
• Khái niệm cơ bản: Xem xét các khả năng và trở ngại ảnh hưởng đến giao dịch và mua hàng

Phương pháp Bán hàng Khái niệm sẽ bán hàng bằng cách tập trung vào việc lắng nghe khách hàng. Áp dụng chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm thông tin và tìm ra giải pháp cho khách hàng của mình.

Phương pháp bán hàng từ quan điểm của khách hàng

>>>> Don't Skip: Mô hình ERD quản lý bán hàng

5. Phương pháp bán hàng hiệu quả của Sandler

Sandler Phương pháp bán hàng chủ yếu dựa trên nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong giao dịch giữa khách hàng và nhân viên bán hàng. Nếu trong quá trình trao đổi, nhân viên kinh doanh cảm thấy khách hàng không phù hợp, họ sẽ từ bỏ thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Sandler Selling được xây dựng trên 3 giai đoạn chính:

• Giai đoạn 1: Xây dựng và duy trì mối quan hệ. Doanh nghiệp phải trở thành “bạn đồng hành”, cùng giải quyết mọi vướng mắc với khách hàng
• Giai đoạn 2: Tạo cơ hội. Tìm sự phù hợp giữa vấn đề của khách hàng và giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu về tình trạng tài chính của khách hàng và ai sẽ là người đưa ra quyết định.
• Giai đoạn 3: Xác định giao dịch. Nếu khách hàng tiềm năng được đánh giá là phù hợp, giao dịch sẽ bị đóng. Khi nhân viên kinh doanh nhận thấy mối quan hệ này là “đôi bên cùng có lợi”, họ sẽ thuyết phục khách hàng chốt giao dịch. 

Nhìn chung, phương pháp Bán hàng của Sandler chủ yếu dựa trên việc xác định sớm các khách hàng tiềm năng và cho họ thấy giá trị mà họ sẽ đạt được.

Phương pháp bán Sandler

>>>> Đọc thêm về: ​ Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà mọi doanh nghiệp nên biết

6. Giải pháp Phương thức bán hàng

Solution Selling là phương thức bán hàng theo giải pháp. Theo đó, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng cần gì và cho họ thấy giải pháp của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào.

Phương pháp bán hàng bằng giải pháp đang được nhiều nhân viên bán hàng áp dụng. Để thực hiện phương pháp này, nhân viên kinh doanh chỉ cần trình bày với khách hàng những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của mình mang lại.

Quy trình thực hiện Phương thức bán giải pháp gồm 5 bước:

• Chuẩn bị: Nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
• Chẩn đoán: Đặt câu hỏi để tìm ra vấn đề của khách hàng và lỗ hổng họ mắc phải. đang đối mặt với
• Probe: Thăm dò xem khách hàng có quan tâm và quyết định lựa chọn giải pháp của doanh nghiệp hay không
• Kiến thức: Cung cấp cho khách hàng thông tin về giải pháp của doanh nghiệp. Dựa trên dữ liệu khách hàng cung cấp để xây dựng giải pháp phù hợp.
• Giải quyết: Hướng dẫn cụ thể, chi tiết cho khách hàng cách áp dụng giải pháp để giải quyết vấn đề.

Giải pháp Chiến lược bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải dành nhiều thời gian để chăm sóc và bán hàng cho khách hàng, kể cả khi đã hoàn tất giao dịch. Tuy nhiên, phương thức bán giải pháp sẽ rất hiệu quả khi áp dụng cho các giao dịch có giá trị lớn.

Phương pháp bán giải pháp

7. Quy trình bán hàng đơn giản hóa (Bán SNAP)

Phương thức bán SNAP còn được gọi là “Phương thức bán hàng cho khách hàng bận rộn”. SNAP Selling tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình bán hàng bằng cách thấu hiểu khách hàng và nâng cao trải nghiệm của khách hàng khi đến với doanh nghiệp.

Jill Konrat - người sáng lập ra phương pháp Bán hàng SNAP tin rằng nhân viên bán hàng sẽ là người dẫn đường đáng tin cậy và giúp quá trình của khách hàng trở nên hiệu quả hơn. Do đó, SNAP Selling sẽ tập trung vào nguyên tắc đơn giản hóa quy trình. 4 yếu tố chính được đề cập trong phương pháp này bao gồm:

• Giữ nó đơn giản: Các đề xuất kinh doanh và quy trình bán hàng của bạn sẽ được đơn giản hóa tối đa
• Vô giá: Xây dựng niềm tin khách hàng
• Luôn điều chỉnh: Xây dựng quy trình dựa trên mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
• Tăng mức độ ưu tiên: Đảm bảo quy trình mang lại giá trị quan trọng nhất

Phương pháp đơn giản hóa quy trình bán hàng

8. Cách chọn đúng khách hàng (Target Account Selling)

Trong phương thức Target Account Selling, việc chọn đúng khách hàng tiềm năng để tiếp cận và quảng bá là yếu tố quan trọng nhất. Vì vậy, nhân viên kinh doanh cần chú trọng đánh giá và khai thác những đặc điểm của khách hàng tiềm năng. 

Hiệu quả của phương pháp Bán tài khoản mục tiêu sẽ phụ thuộc rất nhiều vào việc nhân viên đánh giá khách hàng tiềm năng. Nói chung, phương pháp này sẽ tập trung vào chất lượng hơn là số lượng khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng cần phải nỗ lực rất nhiều trong thời gian đầu của quá trình bán hàng.

Phương pháp chọn đúng khách hàng mục tiêu

9. Phương pháp Gap Selling

Phương pháp Gap Selling là phương pháp bán hàng giúp thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng và mong muốn của họ. Cốt lõi của phương pháp Bán Gap nằm ở việc giải quyết vấn đề của khách hàng chứ không phải bán sản phẩm.

Với phương thức Gap Sell, lợi ích của khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu. Vì vậy, nhân viên kinh doanh phải hiểu rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và từ đó tìm ra giải pháp hoàn hảo để giải quyết vấn đề đó. Tuy nhiên, để làm được điều này, nhân viên kinh doanh cần biết nguyên nhân vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Bán Gap

10. Phương thức bán hàng Inbound

Là một phương pháp bán hàng hiệu quả trong thời kỳ bùng nổ 4.0. Phương thức này sẽ tập trung khai thác các thông tin của khách hàng như: Trải nghiệm, cảm xúc, phản hồi trong quá trình giao dịch,…

Để thực hiện phương thức bán hàng Inbound, nhân viên kinh doanh cần thực hiện theo quy trình sau:

• Thấu hiểu quá trình khách hàng ra quyết định mua sản phẩm
• Xây dựng quy trình giúp khách hàng ra quyết định mua sản phẩm
• Xác định tính cách của khách hàng tiềm năng

Quy trình bán hàng trong nước rõ ràng Các giai đoạn khách hàng

11. Lệnh bán

Phương pháp Chỉ huy bán hàng bao gồm việc bán hàng với tinh thần cấp bách, tự tin, kiến ​​thức sâu rộng về sản phẩm và nhận thức đặc biệt về tình hình bán hàng. Những phẩm chất này có thể được coi là chỉ huy theo cách riêng của họ.

Hiệu quả của phương pháp này phụ thuộc vào sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về các mục tiêu của khách hàng tiềm năng, phương pháp tạo ra giá trị mong muốn cho doanh nghiệp của họ, cách giải pháp của nhân viên bán hàng giải quyết cụ thể các yếu tố đó, thước đo thành công của khách hàng tiềm năng và lợi thế độc đáo của doanh nghiệp của nhân viên bán hàng so với đối thủ cạnh tranh .

Trong phương pháp này, nhân viên bán hàng phải trình bày rõ ràng cách giải pháp của họ phù hợp với các vấn đề, nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng theo cách khiến họ khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo chiêu hàng này sẽ biện minh cho việc tính phí bảo hiểm cho sản phẩm hoặc dịch vụ do công ty của họ cung cấp.

Câu hỏi thường gặp

Bài viết trên đã tổng hợp cho độc giả 10 phương pháp bán hàng hiệu quả. Hi vọng những thông tin này sẽ phần nào giúp bạn đọc thành công trên con đường kinh doanh của mình. Theo dõi Viindoo để đón đọc thêm nhiều bài viết hay và bổ ích!

>>>> Bài viết hữu ích khác:

• Cách xây dựng Chiến lược bán hàng: Hướng dẫn và ví dụ
• Chiến lược và chiến thuật tăng tốc độ bán hàng