Có những phương pháp bán hàng hiệu quả để tăng tỷ lệ thành công trong giao dịch với khách hàng? Cùng phần mềm Viindoo đến ngay với 10 công thức bán hàng hiệu quả dưới đây!
1. Phương pháp bán hàng Thách thức (Challenge Sales Model)
1. Phương pháp bán hàng Thách thức (Challenge Sales Model)
Phương pháp bán hàng Thách thức được dùng để tiếp cận và cung cấp cho khách hàng các giải pháp, sản phẩm mà họ đang tìm kiếm. Theo đó, Challenger Sales Model sẽ tập trung vào việc kiểm soát cuộc trò chuyện và điều chỉnh quy trình bán hàng dựa vào nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các giải pháp tiết kiệm chi phí cho khách hàng, phù hợp với nhu cầu và điều kiện kinh tế của họ.
Phương pháp bán hàng Thách thức sẽ chia các nhân viên ra làm 5 nhóm:
- Chăm chỉ
- Đơn độc
- Thiết lập mối quan hệ
- Giải quyết vấn đề
- Thách thức
Ngày nay, hầu hết các khách hàng đều nắm được thông tin về sản phẩm và có thể so sánh các mặt hàng cùng loại khác nhau. Do đó, khách hàng sẽ ấn tượng, thích thú hơn khi doanh nghiệp có thể cung cấp những thông tin bổ ích, riêng biệt về sản phẩm theo đúng nhu cầu của họ. Trong đó, 40% nhân viên sales đạt được thành công đều áp dụng các bán hàng theo phương pháp thách thức.
5 nhóm của các nhân viên bán hàng
>>>> Tìm Hiểu Thêm: Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả tại điểm bán lẻ
2. Hệ thống bán hàng N.E.A.T
Điểm mấu chốt của phương pháp này là chữ N trong từ Core Needs, có nghĩa là nhu cầu cốt lõi. Phương pháp này tập trung vào các điểm đau cụ thể và sâu sắc của khách hàng. Cụ thể, hệ thống bán hàng N.E.A.T có những yếu tố sau:
- N (Core Needs) Nhu cầu cốt lõi. Nhân viên bán hàng cần nghiên cứu, tìm hiểu về tầm quan trọng của sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng.
- E (Economic impact): Tác động kinh tế. Doanh nghiệp cần cho khách hàng thấy được các tác động kinh tế mà mà sản phẩm/ dịch vụ đem đến cho họ cũng như những thay đổi từ các tác động đó.
- A (Access to authority) Quyền tiếp cận: Ai là người ra quyết định mua hàng? Làm thế nào để chúng ta có thể tiếp cận với người có thẩm quyền ra quyết định?
- T (Timeline) Thời gian. Mốc thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định. Nếu bỏ lỡ thời điểm này, có ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của khách hàng hay không gì không?
Hệ thống bán hàng N.E.A.T
>>>> Kinh Nghiệm: Làm thế nào để xây dựng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ?
3. Spin Selling - Chiến lược bán hàng thông minh
Chiến lược Spin Selling sẽ giúp doanh nghiệp đặt ra các câu hỏi trọng tâm trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Các câu hỏi trong Spin Selling giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đưa các nhu cầu đó vào sản phẩm của công ty. Phương pháp này thường được áp dụng trong quy trình bán hàng B2B và đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp cung cấp các giải pháp quản trị, tài chính, hay các dịch vụ cấp thiết.
Cụ thể, Chiến lược Spin Selling gồm 4 câu hỏi:
- S (Situation question - Câu hỏi tình huống): Câu hỏi tình huống sẽ giúp doanh nghiệp thu thập thông tin khách hàng và cuộc sống của họ trước khi giới thiệu sản phẩm.
- P (Problem question - Câu hỏi vấn đề): Câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp thăm dò khách hàng, mục đích khiến họ tìm kiếm sản phẩm.
- I (Implication question - Câu hỏi ngụ ý): Câu hỏi ngụ ý sẽ ám chỉ về hậu quả sẽ xảy ra với vấn đề của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu những điểm tốt của sản phẩm để chạm đúng vào nhu cầu của khách hàng.
- N (Need pay-off question - Câu hỏi định hướng): Kết thúc cuộc trò chuyện với khách hàng bằng cách tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng tiềm năng. Câu hỏi này cần vẽ ra bức tranh tổng thể về những ưu điểm và tác động tích cực của giải pháp/ sản phẩm này đến các vấn đề của khách hàng.
Chiến lược bán hàng thông minh
4. Phương pháp bán hàng theo quan điểm của khách hàng (Conceptual Selling)
Conceptual Selling được hiểu là phương pháp bán hàng dựa vào nhận thức của khách hàng. Theo như phương pháp này, thứ mà khách hàng mua sẽ là giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp chứ không phải là sản phẩm.
Chính vì vậy, các nhân viên sales cần xác định được nhận thức của khách hàng tiềm năng về sản phẩm và đặt các câu hỏi sau:
- Thông tin: Xác định khách hàng cần gì
- Ý kiến: Xác định khách hàng tiềm năng biết và mong muốn gì về sản phẩm
- Thái độ: Tìm hiểu về khách hàng và vấn đề mà họ quan tâm
- Cam kết: Tìm hiểu về nỗ lực của khách hàng trong quá trình tìm hiểu giải pháp
- Các vấn đề cơ bản: Xem xét các khả năng và trở ngại ảnh hưởng đến quá trình giao dịch và mua hàng
Phương pháp Conceptual Selling sẽ bán hàng dựa trên việc tập trung lắng nghe khách hàng. Áp dụng chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều thông tin và tìm được giải pháp cho khách hàng của mình.
Phương pháp bán hàng theo quan điểm của khách hàng
>>>> Đừng Bỏ Qua: Chiến thuật Upsell và Crosssell tăng doanh thu hiệu quả!
5. Phương pháp bán hàng Sandler Selling
Phương pháp bán hàng Sandler Selling chủ yếu dựa vào nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong giao dịch giữa khách hàng và nhân viên kinh doanh. Nếu trong quá trình trao đổi, nhân viên kinh doanh cảm thấy khách hàng không phù hợp, họ sẽ từ bỏ thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Sandler Selling được xây dựng dựa trên 3 giai đoạn chủ yếu:
- Giai đoạn 1: Xây dựng và duy trì mối quan hệ. Doanh nghiệp phải trở thành người “bạn đồng hành”, cùng giải quyết mọi vấn đề với khách hàng.
- Giai đoạn 2: Tạo dựng cơ hội. Tìm ra những điểm phù hợp giữa vấn đề của khách hàng và giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu về tình trạng tài chính của khách hàng và người sẽ đưa ra quyết định.
- Giai đoạn 3: Xác định giao dịch. Nếu khách hàng tiềm năng được đánh giá là phù hợp thì giao dịch được chốt. Khi nhân viên kinh doanh nhận thấy mối quan hệ này là “đôi bên cùng có lợi”, họ sẽ thuyết phục khách hàng chốt giao dịch.
Nhìn chung, phương pháp bán hàng Sandler Selling chủ yếu dựa vào việc xác định sớm khách hàng tiềm năng và cho họ thấy những giá trị mà họ sẽ đạt được.
Phương pháp bán hàng Sandler Selling
>>>> Đọc Thêm Về: Bán hàng cá nhân là gì? Vai trò và quy trình bán hàng cá nhân
6. Phương pháp bán hàng giải pháp (Solution Selling)
Solution Selling là phương pháp bán hàng bằng giải pháp. Theo đó, doanh nghiệp cần phải hiểu được khách hàng đang cần những gì và cho họ thấy được giải pháp của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì cho họ.
Phương pháp bán hàng giải pháp đang được rất nhiều nhân viên kinh doanh áp dụng. Để thực hiện phương pháp này, các nhân viên sales chỉ cần trình bày cho khách hàng thấy được lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mà mình mang lại.
Quy trình thực hiện phương pháp Solution Selling gồm 5 bước:
- Chuẩn bị: Tìm hiểu, nghiên cứu về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
- Chẩn đoán: Đề ra những câu hỏi để tìm ra vấn đề của khách hàng và lỗ hổng mà họ đang mắc phải
- Thăm dò: Thăm dò xem khách hàng có quan tâm và quyết định lựa chọn giải pháp của doanh nghiệp hay không
- Kiến thức: Cung cấp cho khách hàng những thông tin về giải pháp của doanh nghiệp. Dựa vào dữ liệu mà khách hàng cung cấp để xây dựng giải pháp phù hợp
- Giải quyết: Hướng dẫn cụ thể, chi tiết cho khách hàng về cách vận dụng giải pháp vào giải quyết vấn đề.
Chiến lược Solution Selling đòi hỏi doanh nghiệp phải tốn nhiều thời gian để chăm sóc và bán sau cho khách hành, ngay cả khi giao dịch đã hoàn thành. Tuy nhiên, phương pháp bán hàng giải pháp sẽ rất hiệu quả khi áp dụng vào những giao dịch có giá trị lớn.
Phương pháp bán hàng giải pháp
7. Phương pháp đơn giản hóa quy trình bán hàng (SNAP Selling)
SNAP Selling còn được gọi là “Phương pháp bán hàng dành cho vị khách bận rộn”. SNAP Selling tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình bán hàng nhờ việc thấu hiểu khách hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng khi đến với doanh nghiệp.
Jill Konrat - người sáng lập ra phương pháp SNAP Selling tin rằng, các nhân viên kinh doanh sẽ là người hướng dẫn đáng tin cậy và giúp cho quy trình của khách hàng được hiệu quả hơn. Do đó, SNAP Selling sẽ tập trung vào nguyên tắc đơn giản hóa quy trình. 4 yếu tố chính được đề cập trong phương pháp này bao gồm:
- Keep it Simple: Những đề xuất và quy trình bán hàng của doanh nghiệp sẽ được đơn giản hóa tối đa
- Be invaluable: Xây dựng độ tin cậy cho khách hàng
- Always Align: Xây dựng quy trình dựa trên mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
- Raise Priorities: Đảm bảo quy trình phải đem lại những giá trị quan trọng nhất
Phương pháp đơn giản hóa quy trình bán hàng
8. Phương pháp chọn đúng khách hàng mục tiêu (Target Account Selling)
Trong phương pháp bán hàng Target Account Stelling, việc lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng để tiếp cận và tiếp thị là yếu tố quan trọng hàng đầu. Do đó, các nhân viên Sales cần phải tập trung vào việc đánh giá và khai thác các điểm đặc trưng ở khách hàng tiềm năng.
Hiệu quả của phương pháp Target Account Selling sẽ phụ thuộc nhiều vào đội ngũ nhân viên đánh giá khách hàng tiềm năng. Nhìn chung, phương pháp này sẽ chú trọng vào chất lượng hơn là số lượng khách hàng tiềm năng. Điều này đồng nghĩa với việc, nhân viên kinh doanh cần bỏ ra nhiều công sức cho thời gian đầu của quy trình bán hàng.
Phương pháp chọn đúng khách hàng mục tiêu
9. Phương pháp Gap Selling
Gap Selling là phương pháp bán hàng giúp thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng và mong muốn của họ. Cốt lõi của phương pháp Gap Selling nằm ở việc giải quyết vấn đề của khách hàng chứ không phải chào hàng sản phẩm.
Với phương pháp Gap Selling, lợi ích của khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu. Do đó, các nhân viên Sales phải nắm rõ được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải sau đó tìm ra giải pháp hoàn hảo nhất để giải quyết vấn đề đó. Tuy nhiên, để làm được điều này, nhân viên Sales cần phải biết được nguyên nhân dẫn đến vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
Phương pháp Gap Selling
10. Phương pháp bán hàng Inbound
Inbound là một phương pháp bán hàng hiệu quả trong thời kỳ 4.0 bùng nổ. Phương pháp này sẽ tập trung vào việc khai thác các thông tin của khách hàng như: Trải nghiệm, cảm xúc, phản hồi trong quá trình giao dịch…
Để triển khai phương pháp bán hàng Inbound, nhân viên kinh doanh cần thực hiện theo các quy trình sau:
- Tìm hiểu về quá trình khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm
- Xây dựng quy trình để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm
- Xác định chân dung của khách hàng tiềm năng
Quy trình bán hàng Inbound phân rõ các giai đoạn khách hàng
Bài viết trên đã tổng hợp cho bạn đọc 10 phương pháp bán hàng hiệu quả. Hi vọng những thông tin này sẽ phần nào giúp bạn đọc thành công trên con đường kinh doanh của mình. Theo Viindoo để đón đọc thêm nhiều bài viết hay và bổ ích!
>>>> Bài viết hữu ích khác:
