Cách xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng: Hướng dẫn và ví dụ

Đang phát triển kế hoạch chiến lược bán hàng có lẽ là nhiệm vụ quan trọng nhất mà một doanh nghiệp có thể thực hiện. Bất kể trọng tâm là chiến lược bán hàng B2B, hướng nội, hướng ngoại, SMB hay doanh nghiệp, thì một nguồn thu nhập đáng tin cậy đều cần thiết cho sự tồn tại của công ty. Trong bài viết này, Viindoo Phần mềm quản trị doanh nghiệp sẽ giới thiệu cho bạn một hướng dẫn toàn diện để xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng và các ví dụ cơ bản.

Kế hoạch chiến lược bán hàng là gì?

Kế hoạch chiến lược bán hàng phục vụ như một kế hoạch chi tiết cho một công ty để thiết lập các nguồn doanh thu dài hạn, đáng tin cậy bằng cách giữ chân và có được khách hàng mới và khách hàng hiện tại.

Các kế hoạch này thường bao gồm một loạt các yếu tố như chiến thuật cụ thể, chiến lược thị trường, quy trình, mục tiêu, dự báo, lập ngân sách và thời hạn. Thời hạn của các kế hoạch khác nhau, nhưng chúng thường kéo dài hơn một hoặc hai năm, đặc biệt tập trung vào từng quý tài chính.

Kế hoạch chiến lược bán hàng là gì?

Thông thường, kế hoạch chiến lược bán hàng cho hầu hết các doanh nghiệp được xây dựng từ trên xuống, với các mục tiêu doanh thu được đặt ra bởi các nhà đầu tư, cổ đông và các giám đốc điều hành cấp C khác, những người có lợi ích tài chính trong công ty. Những mục tiêu này có thể đạt được thông qua tăng doanh thu, giảm chi phí hoặc kết hợp cả hai.

>>>>> Đọc thêm: Top 10 phần mềm quản lý bán hàng

Kế hoạch Chiến lược Bán hàng có thể hỗ trợ Doanh nghiệp của bạn như thế nào?

Kế hoạch chiến lược bán hàng là một công cụ thiết yếu có thể giúp doanh nghiệp của bạn đạt được các mục tiêu dài hạn. Nó có thể giúp doanh nghiệp trong:

Đặt mục tiêu bán hàng rõ ràng

Kế hoạch chiến lược bán hàng giúp bạn đặt ra các mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể phù hợp với các mục tiêu kinh doanh tổng thể của bạn. Điều này sẽ cho phép bạn đo lường tiến độ của mình trong việc đạt được các mục tiêu bán hàng và điều chỉnh các chiến thuật bán hàng của bạn nếu cần.

In nghiêng Trung tâm

Việc thiết lập các mục tiêu bán hàng cụ thể và có thể đo lường được giúp đưa ra trọng tâm rõ ràng cho nhóm bán hàng và cho phép họ ưu tiên các hoạt động của mình dựa trên các chiến thuật hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu đó. Điều này có thể giúp cải thiện hiệu suất bán hàng và tăng doanh thu và lợi nhuận.

Đưa ra lộ trình thành công

chiến lược bán hàng ​cung cấp một lộ trình phác thảo các bước cụ thể bạn cần thực hiện để đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Điều này sẽ giúp bạn tập trung và đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu dài hạn của mình.

Lộ trình thành công

Lộ trình thành công cung cấp một khuôn khổ cho trách nhiệm giải trình. Nó giúp bạn đặt ra những kỳ vọng rõ ràng và cho phép bạn quy trách nhiệm cho nhóm bán hàng của mình để đạt được các mục tiêu bán hàng của họ. Điều này có thể giúp cải thiện hiệu suất bán hàng và thúc đẩy kết quả.

Giúp bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh

Cải thiện hiệu suất bán hàng

Kế hoạch chiến lược bán hàng là một công cụ thiết yếu để bạn cải thiện hiệu suất bán hàng của mình bằng cách cung cấp một khuôn khổ để cải tiến liên tục. Điều này sẽ cho phép bạn theo dõi tiến trình của mình, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và điều chỉnh các chiến thuật bán hàng nếu cần.

In nghiêng Trung tâm

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Kế hoạch chiến lược bán hàng cho phép bạn tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách cung cấp một lộ trình rõ ràng để đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Điều này sẽ cho phép bạn tập trung nguồn lực của mình vào các chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất và tối ưu hóa các quy trình bán hàng để tối đa hóa kết quả bán hàng của bạn.

Cách phát triển kế hoạch chiến lược bán hàng

Xây dựng Kế hoạch chiến lược bán hàng không phải là nhiệm vụ dễ dàng vì nó đòi hỏi công việc của nhiều bộ phận và các bộ kỹ năng khác nhau trong việc lập kế hoạch và tổ chức. Hãy xem các bước sau để xây dựng một kế hoạch chiến lược bán hàng toàn diện và hiệu quả.

Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu của bạn và giải quyết kế hoạch của bạn xung quanh thị trường đó

Bước đầu tiên trong việc xây dựng một chiến lược kế hoạch bán hàng là xác định thị trường mục tiêu của bạn. Điều này có nghĩa là hiểu:

• Khách hàng lý tưởng của bạn là ai
• Nhu cầu của họ là gì
• Làm thế nào bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó
• Bạn muốn bán cho họ như thế nào

Điều này sẽ liên quan đến việc tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của bạn, bao gồm nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và sở thích của họ.

Lấy khách hàng làm trung tâm để có chiến lược bán hàng tốt hơn

Khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu của mình, bạn có thể tạo hồ sơ khách hàng phác thảo các đặc điểm của họ, bao gồm tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí và sở thích. Điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình để đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu.

Hãy nhớ rằng, trước khi đi sâu vào đàm phán ngân sách, dự báo doanh số và mục tiêu doanh số hàng năm, điều bắt buộc là cả nhóm bán hàng và toàn bộ tổ chức phải ưu tiên khách hàng làm cốt lõi trong các hành động của họ. Họ nên áp dụng một triển vọng bên ngoài khi lập kế hoạch bán hàng và suy nghĩ về loại trải nghiệm khách hàng mà họ mong muốn cung cấp.

>>>>> Nội dung liên quan: Cách Làm Quản lý nhóm bán hàng?

Bước 2: Xác định Đề xuất Bán hàng Độc đáo của Bạn

Đề xuất bán hàng độc nhất (USP) là một đặc điểm hoặc lợi ích đặc biệt giúp phân biệt một sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh. Đó là một tuyên bố tóm tắt những gì làm cho một sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên độc đáo và phân biệt nó với các lựa chọn khác trên thị trường. 

USP mạnh là điều cần thiết để các doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ một cách hiệu quả và thu hút khách hàng. Đề xuất bán hàng độc nhất của bạn (USP) là điều khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. 

Đề xuất bán hàng độc đáo

USP của bạn phải rõ ràng, ngắn gọn và dễ truyền đạt. Nó cũng phải phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.

Một số ví dụ phổ biến về USP bao gồm:

• Chất lượng: Một sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh.
• Giá: Một sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị đồng tiền tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
• Thuận tiện: Một sản phẩm hoặc dịch vụ thuận tiện hơn để sử dụng hoặc tiếp cận so với đối thủ cạnh tranh.
• Tính năng độc đáo: Một sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp các tính năng hoặc lợi ích độc đáo mà đối thủ cạnh tranh không có.
• Danh tiếng thương hiệu: Sản phẩm hoặc dịch vụ gắn liền với danh tiếng thương hiệu mạnh hoặc đánh giá tích cực của khách hàng.

Bước 3: Đặt mục tiêu bán hàng phù hợp với chiến lược của công ty

Đặt mục tiêu của bạn với mô hình SMART

Việc thực hiện chiến lược của công ty là trách nhiệm của đội ngũ bán hàng. Trong khi hoạt động tiếp thị, thành công của khách hàng và các sáng kiến truyền thông khác, cả nội bộ và bên ngoài, đều góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu, thì chính bộ phận bán hàng mới hoàn thành mục tiêu cuối cùng.

Điều đáng nhấn mạnh là điều này liên quan đến nhiều thứ hơn là chỉ đạt được mục tiêu doanh thu. Các nhà điều hành cấp cao nhất quan tâm đến các yếu tố như định vị thị trường của công ty, mức độ trưởng thành của công ty, khách hàng cảm nhận công ty như thế nào và thương hiệu đại diện cho điều gì. Do đó, họ có các mục tiêu đa dạng ngoài doanh thu thuần túy, điều này đòi hỏi sự chú ý đáng kể từ đội ngũ bán hàng.

Bước 4: Phát triển chiến thuật bán hàng của bạn

Chiến thuật bán hàng của bạn là những hành động cụ thể mà bạn sẽ thực hiện để đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Chúng phải phù hợp với USP và thị trường mục tiêu của bạn và được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Chiến thuật bán hàng của bạn nên bao gồm sự kết hợp của các chiến lược tiếp thị trong và ngoài nước. Các chiến lược tiếp thị trong nước bao gồm tiếp thị nội dung, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, tiếp thị truyền thông xã hội và tiếp thị qua email. Các chiến lược tiếp thị bên ngoài bao gồm quảng cáo, thư trực tiếp và gọi điện ngẫu nhiên.

Phát triển chiến thuật bán hàng của bạn

Bạn có thể xem xét các ví dụ về chiến thuật bán hàng sau:

• Cá nhân hóa - Điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng theo nhu cầu và sở thích cụ thể của từng khách hàng.
• Khẩn cấp - Tạo cảm giác cấp bách bằng cách nhấn mạnh tính sẵn có hạn chế hoặc ưu đãi trong thời gian giới hạn.
• Bằng chứng xã hội - Thể hiện những khách hàng khác đã được hưởng lợi như thế nào từ sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Bán thêm - Khuyến khích khách hàng nâng cấp lên sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn hoặc toàn diện hơn.
• Bán chéo - Cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng.
• Đề xuất giá trị - Làm nổi bật những lợi ích độc đáo và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp so với đối thủ cạnh tranh.
• Xử lý phản đối - Giải quyết và khắc phục những phản đối hoặc mối quan tâm tiềm ẩn mà khách hàng có thể có.
• Giới thiệu - Khuyến khích khách hàng hài lòng giới thiệu khách hàng tiềm năng mới.
• Trình diễn sản phẩm - Cung cấp các trình diễn trực tiếp về sản phẩm hoặc dịch vụ để giới thiệu các tính năng và lợi ích của nó.

Bước 5: Tạo Quy trình bán hàng

của bạn quy trình bán hàng là một loạt các bước mà nhóm bán hàng của bạn sẽ thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nó phải là một quy trình được xác định rõ ràng, dễ thực hiện và phù hợp với các mục tiêu và chiến thuật bán hàng của bạn.

Xây dựng quy trình bán hàng rõ ràng

Quy trình bán hàng của bạn nên bao gồm các bước sau:

• Tạo khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc xác định liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn và có khả năng cao trở thành khách hàng hay không.
• Thuyết trình bán hàng: Điều này liên quan đến việc trình bày các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng tiềm năng và chứng minh cách họ có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
• Xử lý phản đối: Điều này liên quan đến việc giải quyết bất kỳ phản đối nào mà khách hàng tiềm năng có thể có và cung cấp giải pháp cho mối quan tâm của họ.
• Kết thúc bán hàng: Điều này liên quan đến việc hoàn tất việc bán hàng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
  Theo dõi: Điều này liên quan đến việc theo dõi khách hàng để đảm bảo sự hài lòng của họ và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Bước 6: Đặt dự báo bán hàng của bạn

Dự báo bán hàng để dự đoán doanh thu bán hàng trong tương lai

Dưới đây là hướng dẫn từng bước về cách bắt đầu dự báo doanh số bán hàng. Những hành động này sẽ đảm bảo dự báo doanh số bán hàng chính xác cho công ty của bạn.

• Tạo phương pháp bán hàng cho nhóm của bạn
• Lập chỉ tiêu doanh số nhóm và cá nhân
• Phân bổ nguồn lực để triển khai CRM
• Chọn một kỹ thuật dự báo bán hàng
• Kết hợp thông tin từ các bộ phận khác như Tiếp thị, Sản phẩm và Tài chính
• Đánh giá các dự báo bán hàng trong quá khứ
• Duy trì giao tiếp cởi mở và trách nhiệm trong đội ngũ bán hàng

Ví dụ về kế hoạch chiến lược bán hàng

Chiến lược Quản lý bán hàng là điều cần thiết cho sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Bằng cách có một chiến lược bán hàng rõ ràng và hiệu quả, doanh nghiệp có thể cải thiện cơ hội thu hút và giữ chân khách hàng, tăng doanh thu và dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh. Hãy đọc những ví dụ sau để áp dụng vào công việc kinh doanh của bạn.

Trở thành một nhà lãnh đạo tư tưởng

Để trở thành một nhà lãnh đạo tư tưởng, bạn cần khẳng định mình là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình và cung cấp những hiểu biết và ý kiến có giá trị cho khán giả của bạn. Dưới đây là một số bước bạn có thể thực hiện:

• Tìm vị trí thích hợp của bạn: Xác định một lĩnh vực cụ thể trong ngành mà bạn đam mê và am hiểu.
• Tạo nội dung: Chia sẻ ý tưởng và quan điểm của bạn thông qua các bài đăng trên blog, bài báo, podcast, video hoặc phương tiện truyền thông xã hội.
• Mạng lưới: Tham dự các sự kiện trong ngành, tương tác với các đồng nghiệp trên mạng xã hội và xây dựng mối quan hệ với các nhà lãnh đạo tư tưởng khác.
• Luôn cập nhật: Luôn cập nhật thông tin về những phát triển và xu hướng mới nhất trong ngành của bạn bằng cách đọc các ấn phẩm trong ngành, tham dự hội thảo và hội thảo trên web cũng như tham gia các cuộc thảo luận trực tuyến.
• Hãy chân thực: Chia sẻ kinh nghiệm và quan điểm cá nhân của bạn, đồng thời đừng ngại thách thức sự hiểu biết thông thường hoặc đưa ra những quan điểm mới.
• Cung cấp giá trị: Đưa ra lời khuyên và thông tin chi tiết thiết thực mà khán giả của bạn có thể sử dụng để cải thiện công việc hoặc doanh nghiệp của chính họ.
• Tương tác với khán giả của bạn: Trả lời nhận xét, yêu cầu phản hồi và bắt đầu trò chuyện với những người theo dõi bạn.

Trở thành một nhà lãnh đạo tư tưởng để đạt được danh tiếng là chuyên gia trong ngành của bạn.

Bằng cách làm theo các bước này và liên tục tạo ra nội dung chất lượng cao, bạn có thể khẳng định mình là người dẫn đầu về tư tưởng trong ngành của mình và nổi tiếng là nguồn cung cấp thông tin chuyên sâu và lời khuyên.

Hãy sẵn sàng cho việc tùy chỉnh

Trong quá trình tương tác bán hàng của bạn, điều quan trọng là phải chuẩn bị cho việc gặp gỡ những khách hàng có những yêu cầu cụ thể và khác biệt. Điều này là hoàn toàn bình thường khi giao dịch với các doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức khác nhau và nhu cầu đa dạng.

Hãy chuẩn bị cho việc tùy chỉnh

Thay vì trả lời bằng những câu tiêu cực như "bạn sẽ không" hoặc "bạn không thể", điều cần thiết là đảm bảo rằng phương pháp bán hàng của bạn đủ linh hoạt để đáp ứng sở thích của khách hàng. Điều này có nghĩa là sẵn sàng điều chỉnh chiến lược của bạn để đáp ứng nhu cầu của họ, ngay cả khi nó đòi hỏi nỗ lực bổ sung hoặc sửa đổi các phương pháp thông thường của bạn. 

Bằng cách đó, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng, nâng cao danh tiếng của mình với tư cách là một nhân viên bán hàng đáng tin cậy và luôn hướng đến khách hàng, và cuối cùng là đạt được thành công lớn hơn trong sự nghiệp bán hàng của mình.

Ví dụ như tại Viindoo, chúng tôi hỗ trợ Doanh nghiệp mở rộng, tùy chỉnh, bổ sung các tính năng cho phù hợp với yêu cầu riêng mà các phần mềm khác không đáp ứng được.

Giá trị dành cho Khách hàng với dịch vụ tùy biến của Viindoo:

• Các tính năng tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu cụ thể
• Tư vấn chuyên sâu từ đội ngũ chuyên gia
• Cam kết chất lượng 
• Tiết kiệm chi phí phát triển và vận hành doanh nghiệp
• Khả năng tương thích với các chức năng hiện có và khả năng mở rộng cao
• Hệ thống kiểm soát chất lượng robot tự động
• Quyền sở hữu các tùy chỉnh

Triển khai bản dùng thử miễn phí

Theo báo cáo chiến lược bán hàng của HubSpot, một trong những phương pháp hiệu quả nhất để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn là cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc phiên bản freemium. 

Các bản dùng thử miễn phí được phát hiện có hiệu quả 76%, trong khi các tùy chọn freemium có hiệu quả 69% trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, như được minh họa trong biểu đồ thể hiện mức độ phổ biến của các bản dùng thử miễn phí.

Triển khai bản dùng thử miễn phí

Bằng cách cung cấp bản dùng thử miễn phí, bạn đang mang đến cho khách hàng tiềm năng cơ hội dùng thử sản phẩm của mình mà không cần đưa ra cam kết. Bạn có thể đặt các giới hạn trên phiên bản miễn phí, chẳng hạn như các tính năng bị hạn chế hoặc giới hạn sử dụng.

Điều này không chỉ mang đến cho khách hàng tiềm năng cơ hội dùng thử sản phẩm của bạn mà không gặp rủi ro mà còn giúp xây dựng lòng trung thành với thương hiệu và mở rộng cơ sở khách hàng của bạn. Những khách hàng tiềm năng có trải nghiệm tích cực khi sử dụng phiên bản miễn phí có nhiều khả năng chuyển đổi sang phiên bản trả phí trong tương lai.

Tóm lại, xây dựng một kế hoạch chiến lược bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Bằng cách làm theo các hướng dẫn và ví dụ được cung cấp, doanh nghiệp có thể tạo một kế hoạch hiệu quả phù hợp với các mục tiêu và mục tiêu của họ, tăng doanh thu và củng cố mối quan hệ với khách hàng. Đánh giá và thích ứng liên tục là điều cần thiết để tiếp tục thành công.

>>>>> Nội dung liên quan:

• Tối đa hóa doanh thu: Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà mọi doanh nghiệp nên cân nhắc
• Cách tăng doanh số bán hàng: Hướng dẫn toàn diện cho doanh nghiệp của bạn