In a field đầy tính cạnh tranh như hiện tại, việc làm xây dựng mục tiêu bán hàng thiết thực là yếu tố quan trọng để đạt được thành công trong kinh doanh. Tuy nhiên, nên xây dựng loại mục tiêu bán hàng nào? Cách xây dựng sao? Là vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp thắc mắc. Nắm bắt được lý do đó, trong bài viết dưới dây, Viindoo sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mục tiêu bán hàng. Cùng tìm hiểu nhé!
>>>> Tham khảo Thêm: 10 Phần mềm quản lý bán hàng
1. Mục tiêu bán hàng là gì?
Mục tiêu bán hàng có thể thực hiện kết quả mà các nhà quản trị doanh nghiệp hy vọng nhóm nhân viên bán hàng của họ sẽ đạt được trong thời gian nhất định thông tin qua chiến dịch bán hàng. Để dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng theo từng giai đoạn, mục tiêu bán hàng cần được xác định bằng một công cụ và có thể đo bằng số liệu.
Bán hàng mục có thể được chia thành các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Trước mỗi chiến dịch bán hàng, nhà quản trị cần đặt ra giới hạn tiêu chí dài hạn cho nhóm bán hàng. Sau đó, trong quá trình phát triển khai chiến dịch, giới hạn tiêu chuẩn ngắn gọn sẽ được đặt ra cho từng giai đoạn tương ứng.
Xây dựng chiến lược bán hàng là bước quan trọng trong việc xây dựng lộ trình bán hàng rõ ràng và đưa ra phương hướng để nhân viên bán hàng hành động, mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp. Thông thường, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp tập trung vào việc tăng doanh thu và lợi nhuận, thu thập thêm cơ sở dữ liệu khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng và cải thiện hiệu suất của nhân viên. , tối ưu hóa quy trình bán hàng,… Ngoài ra, đây cũng là cơ sở để tính KPI cho doanh số bán hàng và các nhân viên khác trong công ty.
Mục tiêu bán hàng được chia thành các loại như sau:
- Mục tiêu doanh thu bán hàng: Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị của các sản phẩm và dịch vụ cần được bán trong khoảng thời gian nhất định.
- Để xác định mục tiêu này, người quản lý cần thiết lập kế hoạch cụ thể trong một khoảng thời gian xác định rõ ràng, với mục tiêu rõ ràng, được chia nhỏ và có thể đạt được. Đồng thời, số doanh thu mục cũng có thể được phân chia thành các mục tiêu về lượng bán trong thời gian cụ thể.
- Khi xây dựng mục tiêu doanh thu bán hàng, doanh nghiệp phải dựa trên nhiều yếu tố như: Kết quả bán hàng của tháng trước, khả năng của công ty, cạnh tranh trong ngành, sự chuyển biến của thị trường. Dữ liệu nội bộ thường được trích xuất từ doanh nghiệp. Trong khi đó, trường báo cáo thường được lấy từ các vị trí khác.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Mục tiêu phát triển thị trường tập trung vào việc mở rộng phạm vi của điểm bán hàng trên thị trường và tăng cường số lượng kênh bán hàng. Doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bằng cách tăng số lượng điểm bán và tăng số lượng tiêu thụ tại mỗi cửa hàng.
- Mục tiêu phát triển tài liệu khách hàng: Phát triển khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp bền vững. Mục tiêu này bao gồm nhiều yếu tố như: Số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng cũ quay lại mua hàng, mức độ hài lòng của khách hàng… Ngoài việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cũng cần giữ chân khách hàng cũ và làm cho họ trở thành những khách hàng trung thành.
- Mục tiêu thị phần: Phần này là chỉ số đo lường tỷ lệ khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sao cho tổng số khách hàng tiềm năng trên thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Để xây dựng mục tiêu này, doanh nghiệp cần căn cứ vào thị phần của công ty, các đối thủ trong mọi thời kỳ trước đó cũng như sự phát triển và biến đổi của thị trường.
- Mục tiêu doanh thu: Mục tiêu doanh thu là tài khoản mà doanh nghiệp kỳ vọng thu được sau khi trừ đi tất cả các chi phí. Lợi nhuận có thể được tính cho toàn bộ sản phẩm, dịch vụ hoặc từng dòng sản phẩm riêng lẻ. Để thuận tiện trong việc tính toán, doanh nghiệp thường sử dụng số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu, lợi nhuận so với chi phí, thay vì đưa ra một số tiền cụ thể. Doanh nghiệp có thể dựa vào doanh thu kỳ trước để xác định mục tiêu tiêu lợi nhuận hợp lý cho kỳ tiếp theo.
Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh mà doanh nghiệp muốn đạt được>>>> Đừng bỏ qua: Tự động hóa bán hàng
2. Làm cách nào để xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác, thiết thực?
Để xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác, hiệu quả, các doanh nghiệp có thể tham khảo 5 yếu tố sau đây:
- Phân tích tình hình kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp đều có những đặc điểm riêng, làm gì trước khi đặt mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét vòng đời của danh mục sản phẩm/dịch vụ của mình và Yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến doanh thu. Hãy đặt câu hỏi:
- Doanh nghiệp của mình có phụ thuộc vào yếu tố mùa hay không?
- Doanh nghiệp có nguồn thu ổn định không?
- Công việc kinh doanh của doanh nghiệp có dựa trên cơ sở hợp lý không?
- Doanh nghiệp có lợi nhuận cao hoặc tỷ suất lợi nhuận cao không?
- Đánh giá yếu tố kinh tế: Khi đánh giá các yếu tố kinh tế, doanh nghiệp cần xác định được các vấn đề như:
- Những gì đang diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh và tổng hợp nền kinh tế có thể ảnh hưởng đến doanh thu hay không?
- Doanh nghiệp có hoạt động trong các thị trường biến động không?
- Doanh nghiệp đang hoạt động trong một ngành có tính cạnh tranh cao?
- Xem xét doanh thu từ mỗi đại diện: Doanh nghiệp cần xem xét thành tích bán hàng của mỗi đại diện trong các năm trước đó. Sau đó, người quản lý hãy thu thập thông tin về tỷ lệ doanh thu bán hàng của họ, đây có thể là tín hiệu cho thấy tiềm năng trong tương lai. Ngoài ra, quá trình chấm điểm và phân khúc tài khoản cẩn thận là rất quan trọng bởi yếu tố này có thể ảnh hưởng lớn đến các mục tiêu bán hàng và tạo động lực cho nhóm của bạn.
- Thu thập thông tin phản hồi: Việc thu thập phản hồi, cả trước và trong quá trình đặt mục tiêu bán hàng là rất quan trọng. Đại diện bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, họ có thể đưa ra ý kiến phản đối hoặc tập trung vào những yếu tố mà doanh nghiệp chưa xem xét. Đôi khi, thông tin phản hồi có thể cung cấp thông tin quý giá hơn là con số, ví dụ như các ngành có thể rất khó Truy nhập hoặc khu vực mà đề xuất sản phẩm có giá trị của doanh nghiệp không phát huy tác dụng. Khi có hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực quan trọng này, doanh nghiệp có thể thay đổi phân tích dự báo và đưa ra mục tiêu bán hàng cụ thể hơn.
- Áp dụng tài liệu tham khảo dự án: Mặc dù tài liệu tham khảo cuốn báo cáo dự án đã được chứng minh là có nhiều điểm ưu tiên, tuy nhiên phần lớn các công ty vẫn tiếp tục sử dụng hệ thống truyền thông dự báo dựa trên lịch trình hàng năm hoặc hàng quý có sẵn. Cách tiếp cận này làm cho quá trình dự báo trở thành công việc đánh giá hiệu suất, thay vào đó tập trung vào việc nắm bắt cơ hội và không may xảy ra trong tương lai - điều này dẫn đến việc mất khả năng tạo ra mục tiêu cụ thể . Để giải quyết nhược điểm này, doanh nghiệp hãy xem xét khai báo cuốn sách tham khảo bằng cách xác định các khoảng thời gian trong mỗi giai đoạn dự báo. Không có nền tảng kinh tế, thị trường hoặc tổ chức khách hàng nào vẫn tĩnh, vì vậy, việc dự báo doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cũng không nên quá nhanh.
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng , doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo dưỡng thủ tiêu chuẩn SMART sau đây:
- Công cụ tính toán (Cụ thể): Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu bán hàng của mình bằng cách đưa ra các thông tin chi tiết, tránh việc đặt mục tiêu chung. Doanh nghiệp có thể sử dụng số liệu chính xác để xác định mục tiêu mà mình muốn đạt được khi bán hàng.
- Đo lường được (Có thể đo lường được): Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mục tiêu bán hàng của mình có thể đo được, bất kể đó phải là mục tiêu xác định hay định lượng hay không. Trong mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cần thể hiện các công cụ cụ thể để có thể đo lường và xác định mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong quá trình bán hàng.
- Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đặt ra cần phải khả thi và có thể đạt được. Điều này có nghĩa là mục tiêu bán hàng không nên quá dễ dàng nhưng cũng không nên quá khó khăn để có thể đạt được. Doanh nghiệp cần đảm bảo xây dựng mục tiêu bán hàng trong phạm vi khả năng của mình dựa trên ý chí, nỗ lực và nguồn lực hiện có nhằm tăng hiệu suất bán hàng.
- Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu bán hàng phải phù hợp với hiện thực và khả năng thực hiện. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mục tiêu đặt ra có thể đạt được và phù hợp với tình hình kinh doanh, định hướng chiến lược cũng như dự báo về biến động thị trường.
- Giới hạn thời gian (Kịp thời): Doanh nghiệp đặt ra một thời hạn cụ thể hoặc thời hạn để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Thời gian có thể được xác định theo tuần, tháng, năm hoặc một khoảng thời gian cụ thể khác có thể tùy thuộc vào đặc tính của mục tiêu.
Tiêu chuẩn SMART trong việc xây dựng mục bán hàngTrên đây là chi tiết cách xây dựng mục tiêu bán hàng mà viindoo muốn cung cấp cho các doanh nghiệp. Nhìn chung, đặt mục tiêu bán hàng cụ thể, chính xác là yếu tố cực kỳ quan trọng dẫn đến sự thành công của một doanh nghiệp. Hy vọng thông qua những thông tin được chia sẻ trong bài viết, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan và sâu sắc về cách thiết lập mục tiêu bán hàng.
>>>> Tiếp Tục Với: