Tốc độ bán hàng là một thước đo quan trọng đối với cả chủ doanh nghiệp và nhà tiếp thị, vì nó đóng vai trò là chỉ số chính về tốc độ tạo doanh thu. Nhiệm vụ tăng doanh số bán hàng là một mục tiêu cơ bản nhưng nó thường đặt ra một thách thức phức tạp khi xác định các chiến lược hiệu quả nhất. Trong thời gian gần đây, khái niệm tốc độ bán hàng đã thu hút được sự chú ý đáng kể và trong bài viết này, Viindoo sẽ đi sâu vào tìm hiểu tốc độ bán hàng đòi hỏi những gì, tại sao nó lại có tầm quan trọng đáng kể và các chiến lược nâng cao nó nhằm tăng cường khả năng sinh lời cho doanh nghiệp của bạn.
Tốc độ bán hàng là gì?
Vận tốc bán hàng là thước đo đo tốc độ tạo ra doanh thu của công ty bạn. Nó tính đến từng bước của quy trình bán hàng, từ lần liên hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng cho đến khi chốt giao dịch. Công thức tính tốc độ bán hàng là:
Sales Velocity = (Number of Opportunities) x (Average Deal Value) x (Win Rate) / (Sales Cycle Length)
- Số Cơ hội: Đây là tổng số cơ hội bán hàng hoặc khách hàng tiềm năng trong hệ thống bán hàng của bạn. Đây là những khách hàng tiềm năng mà đội ngũ bán hàng của bạn đang tích cực theo đuổi.
- Giá trị giao dịch trung bình: Đây là giá trị tiền tệ trung bình của một giao dịch hoặc giao dịch bán đã đóng. Nó thể hiện số tiền doanh thu điển hình được tạo ra từ một lần bán hàng.
- Tỷ lệ thắng: Tỷ lệ thắng là phần trăm cơ hội hoặc khách hàng tiềm năng mà nhóm bán hàng của bạn chuyển đổi thành công thành khách hàng trả tiền. Nó phản ánh hiệu quả của nỗ lực bán hàng của bạn.
- Độ dài chu kỳ bán hàng: Đây là khoảng thời gian trung bình cần thiết từ lần liên hệ đầu tiên với khách hàng tiềm năng đến khi chốt giao dịch và tạo ra doanh thu.
Công thức này hiển thị số lượng Áp dụng công thức tỷ lệ chuyển đổi bán hàng ở trên, chúng ta hãy làm theo hướng dẫn từng bước này như sau:
các giao dịch mà nhóm của bạn có thể hoàn tất trong một khoảng thời gian nhất định, dựa trên số lượng cơ hội có sẵn, giá trị trung bình của mỗi giao dịch, khả năng giành được các giao dịch đó và thời gian cần thiết để hoàn tất các giao dịch đó. Khi tốc độ bán hàng của bạn tăng lên, điều đó có nghĩa là nhóm của bạn đang chốt được nhiều giao dịch hơn, nhanh hơn và ở giá trị cao hơn.
Tại sao tốc độ bán hàng lại quan trọng?
Tốc độ bán hàng cung cấp cái nhìn toàn diện về hiệu suất bán hàng của bạn theo thời gian, cung cấp những hiểu biết có giá trị về những điểm bạn cần cải thiện. Bằng cách theo dõi tốc độ bán hàng của mình, bạn có thể xác định các điểm nghẽn trong của mình quá trình bán hàng, chẳng hạn như chu kỳ bán hàng dài hoặc tỷ lệ thành công thấp và thực hiện các bước để giải quyết chúng. Tốc độ bán hàng được cải thiện có thể dẫn đến tăng doanh thu, tăng cường dòng tiền và lợi nhuận lớn hơn.
Một lợi ích khác của việc đo lường tốc độ bán hàng là nó cung cấp một bức tranh rõ ràng về hiệu quả của đội ngũ bán hàng của bạn, cho phép bạn xác định những người có hiệu suất cao nhất và những lĩnh vực có thể cần đào tạo thêm. Ngoài ra, bằng cách hiểu tốc độ bán hàng của mình, bạn có thể đặt mục tiêu doanh thu thực tế hơn và dự báo doanh số bán hàng chính xác hơn.
>>>>> Xem thêm: Phần mềm hỗ trợ bán hàng
Cách sử dụng tốc độ bán hàng để cải thiện công việc kinh doanh của bạn
Bây giờ chúng ta đã hiểu tốc độ bán hàng là gì và tại sao nó quan trọng, hãy khám phá cách sử dụng nó để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn. Dưới đây là một số chiến lược đã được chứng minh:
Tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn
Phễu bán hàng của bạn thể hiện từng giai đoạn trong hành trình của người mua từ nhận thức ban đầu đến lần mua hàng cuối cùng. Bằng cách hiểu kênh của mình, bạn có thể xác định giai đoạn nào dẫn đến mất nhiều cơ hội nhất và bạn cần tập trung nỗ lực vào đâu. Một số chiến thuật phổ biến để tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn bao gồm:
- Tạo nội dung được nhắm mục tiêu cho từng giai đoạn của kênh
- Cải thiện chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng
- Cá nhân hóa việc tiếp cận khách hàng tiềm năng
>>>>> Xem thêm: Quy trình chăm sóc khách hàng
Giảm độ dài chu kỳ bán hàng
Việc rút ngắn chu kỳ bán hàng cho phép bạn chốt được nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn, tăng tốc độ bán hàng của bạn. Hãy xem xét các chiến thuật như:
- Hợp lý hóa quy trình bán hàng
- Cung cấp đào tạo bán hàng tốt hơn
- Giảm số lượng người ra quyết định tham gia vào quá trình mua hàng
Tăng giá trị giao dịch trung bình
Việc tăng giá trị của mỗi giao dịch đã chốt có thể có tác động đáng kể đến lợi nhuận của bạn. Các chiến lược để tăng giá trị giao dịch trung bình bao gồm:
- Cung cấp gói sản phẩm hoặc bán thêm
- Khuyến khích khách hàng đăng ký thuê bao hoặc hợp đồng dài hạn
- Nâng cấp khách hàng lên hạng giá cao hơn
Cải thiện tỷ lệ thắng
Cuối cùng, việc cải thiện tỷ lệ thành công - tỷ lệ phần trăm giao dịch đã chốt - tác động trực tiếp đến tốc độ bán hàng của bạn. Để tăng tỷ lệ thắng, hãy xem xét:
- Cung cấp đào tạo và hỗ trợ bán hàng tốt hơn
- Cung cấp các giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu riêng của từng khách hàng tiềm năng
- Đầu tư vào các công cụ giúp nhóm của bạn làm việc hiệu quả hơn, chẳng hạn như phần mềm CRM
Ví dụ về Vận tốc bán hàng trong hành động
Để hiểu rõ hơn về tốc độ bán hàng diễn ra như thế nào, chúng ta hãy xem một số ví dụ thực tế. Hãy tưởng tượng bạn điều hành một công ty phần mềm có giá trị giao dịch trung bình là 10.000 USD, tỷ lệ thành công là 20% và chu kỳ bán hàng kéo dài ba tháng. Vận tốc bán hàng của bạn sẽ là:
Tốc độ bán hàng = (Số cơ hội) x (Giá trị giao dịch trung bình) x (Tỷ lệ thắng) / (Độ dài chu kỳ bán hàng)
Nếu bạn có 100 cơ hội trong quy trình của mình, tốc độ bán hàng của bạn sẽ là:
Tốc độ bán hàng = 100 x $10,000 x 0.2 / 3 = $66,667
Điều này có nghĩa là nhóm của bạn có thể mong đợi tạo ra doanh thu 66.667 USD trong bất kỳ tháng nào.
Bây giờ, hãy tưởng tượng bạn thực hiện các chiến lược được nêu ở trên và cải thiện tỷ lệ thành công lên 30%, giảm thời gian chu kỳ bán hàng xuống còn hai tháng và tăng giá trị giao dịch trung bình của bạn lên 15.000 đô la. Vận tốc bán hàng mới của bạn sẽ là:
Vận tốc bán hàng = 100 x 15000 USD x 0,3 / 2 = 225.000 USD
Bằng cách thực hiện những cải tiến này, bạn đã tăng gấp ba lần tốc độ bán hàng của mình, dẫn đến doanh thu tăng đáng kể.
Một ví dụ khác có thể là một cửa hàng bán lẻ đang tìm cách cải thiện tốc độ bán hàng của mình bằng cách giảm thời gian khách hàng mua hàng. Họ có thể thực hiện các chiến lược như cải thiện cách bố trí cửa hàng để có luồng hàng tốt hơn, cung cấp các tùy chọn thanh toán nhanh hơn như tự thanh toán hoặc tùy chọn thanh toán trên thiết bị di động, đồng thời đào tạo nhân viên để cung cấp dịch vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả. Bằng cách đó, họ có thể giảm thời gian mua hàng của khách hàng và tăng số lượng giao dịch mỗi giờ, cuối cùng là thúc đẩy tốc độ bán hàng của họ.
>>>>> Xem thêm: Cách tăng doanh số bán hàng
So sánh tốc độ bán hàng với các số liệu khác
Mặc dù tốc độ bán hàng là một thước đo quan trọng để hiểu tốc độ tạo doanh thu của bạn nhưng đó không phải là thước đo duy nhất bạn nên xem xét. Dưới đây là một số số liệu khác hữu ích cho việc theo dõi tình trạng doanh nghiệp của bạn
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Số liệu này đo lường chi phí để thu hút một khách hàng mới. Biết CAC của bạn cho phép bạn xác định liệu nỗ lực tiếp thị của bạn có hiệu quả và bền vững hay không.
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV): CLV là tổng số tiền mà khách hàng dự kiến sẽ chi cho doanh nghiệp của bạn trong suốt cuộc đời của họ. Số liệu này giúp bạn hiểu giá trị lâu dài của từng khách hàng và đưa ra quyết định về mức đầu tư để giữ chân họ.
- Tỷ suất lợi nhuận gộp: Tỷ suất lợi nhuận gộp đo lường tỷ lệ phần trăm doanh thu còn lại sau khi tính giá vốn hàng bán. Số liệu này cung cấp cho bạn ý tưởng về lợi nhuận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và giúp bạn đưa ra quyết định về giá cả và hàng tồn kho.
Mặc dù các số liệu này khác với tốc độ bán hàng nhưng tất cả chúng đều phối hợp với nhau để cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về hiệu suất kinh doanh của bạn. Bằng cách theo dõi và phân tích nhiều số liệu, bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt, dựa trên dữ liệu về nơi cần tập trung nỗ lực của mình.
Câu hỏi thường gặp
Có nhiều yếu tố có thể kéo dài thời gian của chu kỳ bán hàng, bao gồm:
- Sự thiếu khẩn cấp từ phía khách hàng
- Quá nhiều người ra quyết định tham gia vào quá trình mua hàng
- Đội ngũ bán hàng giao tiếp hoặc theo dõi kém
- Phản đối về giá hoặc các mối quan ngại khác chưa được giải quyết đầy đủ
Điểm chuẩn về tốc độ bán hàng khác nhau tùy theo ngành và quy mô công ty, vì vậy điều cần thiết là so sánh hiệu suất của bạn với các doanh nghiệp tương tự. Bạn cũng có thể theo dõi tốc độ bán hàng của mình theo thời gian để xem liệu bạn có đang cải thiện hay không.
Mặc dù cả hai số liệu đều cần thiết nhưng tốc độ bán hàng cung cấp cái nhìn toàn diện hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của bạn vì nó tính đến tốc độ bạn tạo ra doanh thu. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải theo dõi doanh thu, vì tốc độ bán hàng không thôi không đảm bảo khả năng sinh lời.
Cải thiện tốc độ bán hàng thường là một nỗ lực lâu dài đòi hỏi phải lập kế hoạch chiến lược và thực hiện nhất quán. Tuy nhiên, một số chiến thuật, chẳng hạn như giảm độ dài chu kỳ bán hàng hoặc tăng tỷ lệ thành công, có thể có tác động ngay lập tức hơn.
Công nghệ có thể là một công cụ có giá trị để cải thiện tốc độ bán hàng bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ tẻ nhạt, cung cấp thông tin chuyên sâu về dữ liệu và hợp lý hóa các quy trình. Một số công nghệ có thể hữu ích bao gồm phần mềm CRM, công cụ tự động hóa tiếp thị và nền tảng hỗ trợ bán hàng.
Kết luận
Tốc độ bán hàng là một thước đo mạnh mẽ có thể giúp các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô cải thiện khả năng sinh lời của họ. Bằng cách hiểu và tối ưu hóa từng bước của quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể tăng tốc độ bán hàng, chốt nhiều giao dịch hơn và tạo thêm doanh thu. Mặc dù có thể mất thời gian và công sức để thực hiện những cải tiến này nhưng phần thưởng nhận được rất xứng đáng. Bằng cách liên tục theo dõi và phân tích tốc độ bán hàng, doanh nghiệp có thể luôn đạt được hiệu suất cao nhất và dẫn đầu đối thủ.
>>>> Tiếp tục với:
