Bán hàng Cá nhân là gì? Vai trò và Quy trình Bán hàng Cá nhân

Bán hàng cá nhân là gì? Đây là một hình thức bán hàng rất phổ biến thường được áp dụng tại các cửa hàng bán lẻ. Hãy cùng Viindoo tìm hiểu kỹ hơn về khái niệm và vai trò của bán hàng cá nhân.

1. Bán hàng cá nhân là gì? Ví dụ về bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là quá trình mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn sản phẩm của mình. Bán hàng cá nhân là quá trình tương tác, trao đổi và giao tiếp trực tiếp giữa khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp. Mục đích chính của việc này là tác động trực tiếp lên các quyết định mua hàng của khách hàng. 

Chúng ta có thể thấy quá trình bán hàng cá nhân ở tất cả mọi cửa hàng kinh doanh. Ví dụ như nhân viên bán hàng tại cửa hàng sữa TH True Milk sẽ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng và tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó. Bên cạnh đó, nếu khách có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm, nhân viên tư vấn sẽ trực tiếp giải đáp. Điều này sẽ làm giảm những băn khoăn của khách hàng và gia tăng quyết định mua hàng. 

Bán hàng cá nhân là gì?

>>>> Tìm Hiểu Về: Làm thế nào để xây dựng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ?

2. Vai trò của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân được sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp, tổ chức bởi tầm quan trọng và các lợi ích thiết thực của phương pháp này:

• Dễ dàng trao đổi và biết được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng, hiểu được những vấn đề họ đang gặp phải. Đồng thời, bạn có thể thu thập các đánh giá của khách hàng về sản phẩm của cửa hàng để cải thiện và phát triển sản phẩm tốt hơn.
• Tạo ra động lực cho các bên trung gian chấp nhận tăng lượng mua và có sự nỗ lực lớn hơn trong việc trưng bày sản phẩm, dịch vụ.
• Xây dựng cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. 
• Cung cấp các thông tin chi tiết liên quan đến sản phẩm cho khách hàng để tránh những rủi ro, sai sót trong quá trình mua bán và sử dụng sản phẩm.

Vai trò của bán hàng cá nhân

>>>> Tìm Hiểu Về: Mô hình ERD quản lý bán hàng: Vai trò và cách vẽ mô hinh

3. Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân là gì?

Bất kỳ hình thức bán hàng nào đều sẽ tồn tại những ưu điểm và hạn chế, với hình thức bán hàng cá nhân cũng vậy.

3.1 Ưu điểm

Ưu điểm của bán hàng cá nhân đó là:

• Tạo được sự tương tác hai chiều: Bán hàng là quá trình tương tác hai chiều giữa người bán và người mua. Trong quá trình này người bán có thể dễ dàng xác định các vấn đề của cá nhân và đưa ra hướng giải quyết kịp thời.
• Linh hoạt trong truyền tải thông điệp: Việc trao đổi thông tin qua lại trong quá trình bán hàng giúp cho người bán có thể điều chỉnh thông điệp để phù hợp với vấn đề khách hàng quan tâm. Từ đó, người bán tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua.
• Tập trung vào khách hàng: Quá trình tương tác, giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng sẽ tránh được các nhiễu tạp có thể xảy ra. Vì vậy, khách hàng có thể tập trung hơn vào các thông tin của sản phẩm. 
• Tham gia vào quyết định mua hàng: Người bán là người trực tiếp tư vấn cho khách hàng vì vậy tư vấn của người bán tác động lớn đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
• Thu thập thông tin về khách hàng: Người bán hàng dễ dàng thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, phản hồi về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh thông qua quá trình trao đổi thông tin khi tư vấn sản phẩm.

Bán hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng

3.2 Nhược điểm

Một số nhược điểm của bán hàng cá nhân bao gồm:

• Thông điệp không thống nhất: Mỗi nhân viên bán hàng lại có một cách truyền tải thông điệp khác nhau vì vậy có thể dẫn đến sự không thống nhất.
• Mâu thuẫn giữa các nhân viên bán hàng: Mỗi sản phẩm bán thành công, nhân viên sẽ nhận được lợi nhuận. Vì vậy, điều này có thể dẫn tới sự cạnh tranh và nảy sinh mâu thuẫn giữa các nhân viên. Thậm chí, có thể ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của cửa hàng, doanh nghiệp.
• Tốn chi phí: Chi phí thuê và vận hành đội ngũ bán hàng là khá cao, vì vậy gây tốn kém chi phí.
• Khó khăn trong việc kiểm soát: Một số hiện tượng tiêu cực có thể xảy ra như nhân viên che giấu doanh thu, bán sản phẩm với giá cao hơn mức quy định, tiết lộ thông tin khách hàng cho đối thủ…

Bán hàng cá nhân cũng tồn tại một số nhược điểm

>>>> Đừng Bỏ Qua: Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả tại điểm bán lẻ

4. Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

4.1 Bước 1 - Nghiên cứu và thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Để bán được sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ: 

• Các thông tin liên quan đến sản phẩm, doanh nghiệp.
• Những thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp cần nắm rõ: Đặc điểm, tính năng của sản phẩm, các chính sách hỗ trợ của doanh nghiệp, sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp khác là gì…

Nếu quá trình trao đổi thông tin về sản phẩm diễn ra thành công thì việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. 

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng qua quá trình trao đổi và thu thập thông tin về:

• Giới tính
• Độ tuổi
• Mức thu nhập
• Nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ nào?
• Ai, cái gì tác động đến quyết định mua hàng của họ? 
• Địa chỉ mua hàng quen thuộc 
• Phương thức thanh toán như thế nào

Bước đầu tiên là hiểu được nhu cầu của khách hàng

4.2 Bước 2 - Xây dựng niềm tin với khách hàng

Để xây dựng được niềm tin với khách hàng, doanh nghiệp cần cho khách hàng biết các thông tin đáng tin cậy liên quan đến đơn vị cung cấp và chất lượng sản phẩm. Nhân viên bán hàng có thể nêu:

• Tên của các tổ chức, cá nhân có tiếng đã tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
• Củng cố niềm tin bằng các lời nhận xét tốt của khách hàng trước đã sử dụng sản phẩm.
• Đưa ra minh chứng là các con số cụ thể thể hiện rõ sự phát triển của sản phẩm. 
• Đưa ra những đặc điểm đặc biệt mà chỉ sản phẩm của mình mới có và so sánh với các sản phẩm của đối thủ. 

Đặc biệt, để khách hàng trải nghiệm và đánh giá sản phẩm là cách tốt nhất để tạo dựng niềm tin.

4.3 Bước 3 - Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng

Mỗi nhân viên trong quá trình bán hàng đều cần lưu ý và ghi nhớ những nhu cầu, sở thích của từng khách hàng để xây dựng một dữ liệu thông tin liên quan đến khách hàng. Các thông tin này sẽ được lưu trữ lại và làm nguồn tài liệu hữu ích khi khách hàng đến mua sản phẩm lần sau. 

4.4 Bước 4 - Giới thiệu về sản phẩm

Sau khi đã nắm được nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng khéo léo đưa ra những đặc tính của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng để thuyết phục họ. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần có sự khéo léo, giữ được thái độ bình tĩnh, nhẹ nhàng khi phản hồi những thắc mắc hoặc chê bai của khách hàng về sản phẩm. 

Giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng

4.5 Bước 5 - Bán hàng và chốt đơn

Kết thúc bước giới thiệu sản phẩm là bước bán hàng và chốt đơn. Nhân viên cần lựa chọn thời điểm hợp lý để kết thúc quá trình bán hàng. Có thể nêu ra những thông tin, chương trình khuyến mại để thúc đẩy nhu cầu mua hàng và giúp họ đưa ra quyết định mua nhanh hơn.

Thuyết phục khách hàng mua hàng và chốt đơn

4.6 Bước 6 - Giám sát và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Quá trình bán hàng không chỉ kết thúc ở bước bán hàng mà cả sau đó nữa. Sau khi đã bán được hàng cho khách, thì bước chăm sóc khách hàng sau đó là yếu tố quan trọng để khách hàng trở lại mua hàng. Nhân viên có thể hỏi thăm khách hàng về trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm, hỗ trợ khách hàng nếu có vấn đề xảy ra.

Tạo dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng chính là thước đo giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín, thương hiệu. Ngoài ra, đây cũng cách để khách hàng trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp.

Khảo sát sự hài lòng của khách hàng sau mỗi sản phẩm

5. Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp có gì khác nhau?

Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là hai hình thức bán hàng hay bị nhầm lẫn với nhau. Sau đây, chúng tôi sẽ phân biệt hai hình thức này qua bảng so sánh sau:

Bài viết đã cung cấp những thông tin để trả lời cho câu hỏi bán hàng cá nhân là gì, ưu nhược điểm và quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả. Hy vọng độc giả đã có thêm những kiến thức hữu ích qua bài viết này của Viindoo.

>>>> Tiếp Tục Với:

• Dropshipping là gì? Có nên kinh doanh dropshipping tại Việt Nam?
• Omnichannel là gì? Khác gì multichannel? Quy trình xây dựng omnichannel