9 Cách tính KPI cho Sales và Mẫu KPI cho từng vai trò

KPI cho sales được hiểu là chỉ số dùng trong việc đánh giá hiệu quả của công việc. Hiện nay, các doanh nghiệp đang sử dụng khá nhiều cách tính KPI cho Sales khác nhau. Tuy nhiên, phương pháp tính KPI nào mới thật sự hiệu quả nhất? Mẫu KPI cho từng bộ phận trong phòng Sales như thế nào? Hãy cùng Viindoo tìm hiểu ngay trong bài viết sau nhé!

1.10 cách tính KPI cho sale hiệu quả

1.1 Chỉ số tăng trưởng doanh thu hàng tháng

Quá trình đánh giá KPI của nhân viên kinh doanh sẽ được dựa trên sự đo lường tăng trưởng doanh số hàng tháng. Các số liệu KPI bán hàng hàng tháng sẽ đo lường sự gia tăng hoặc giảm giá trị doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong tháng đó. Chính vì vậy, Theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp doanh nghiệp theo dõi được tình trạng bán hàng trên thực tế, thay vì chỉ dựa vào các báo cáo sau sau này.

Việc thiết lập KPI cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh thu định mức là một phương pháp đặt KPI hiệu quả mà các nhà doanh nghiệp nên áp dụng. Theo đó, việc đặt mục tiêu doanh thu bán hàng hàng tháng nên được thiết lập cho từng cá nhân, bộ phận và nhóm làm việc để thúc đẩy động lực, mục tiêu và giúp nhân viên duy trì hiệu suất, nỗ lực trong quá trình bán hàng

Công thức tính chỉ số tăng trưởng doanh thu bán hàng = ((Doanh thu của tháng hiện tại - doanh thu của tháng trước) / Doanh thu của tháng trước) x 100.

>>>> Tham Khảo: Làm thế nào để xây dựng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ?

1.2 Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Tỷ suất lợi nhuận trung bình là một tiêu chí quan trọng trong việc xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh. Hiện nay, tiêu chí này đã được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn và áp dụng. Bằng việc sử dụng chỉ số KPI này, nhóm bán hàng có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ danh mục sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Phương pháp tỷ suất lợi nhuận trung bình đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng sản phẩm/dịch và áp dụng chính sách linh hoạt về giá cả để thu hút khách hàng. Công thức tính tỷ suất lợi nhuận trung bình như sau:

Tỷ suất lợi nhuận trung bình = (Thu nhập ròng / Doanh thu) x 100

>>>> Đọc Về: Phần mềm quản lý bán hàng

1.3 Tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được hiểu là mục đích hoặc kết quả mà một cá nhân, nhóm làm việc hay doanh nghiệp mong muốn đạt được trong quá trình kinh doanh của mình. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như: Doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng mới…

Tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng sẽ thể hiện số liệu phần trăm đạt được mục tiêu mà các nhân viên bán hàng đã đặt ra từ đầu. Đây cũng là một phương pháp hiệu quả để doanh nghiệp có thể đo lường được hiệu suất làm việc của nhân viên. Công thức tính tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng như sau:

Tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng = (Doanh thu hiện tại / Doanh thu được đặt ra) x 100

Tuy nhiên, mục tiêu bán hàng cần được xây dựng chặt chẽ, hợp lý và đáp ứng đủ theo các yếu tố SMART, doanh nghiệp có thể đọc chi tiết và cách thức xây dựng tại bài viết

1.4 Tỷ lệ số đơn hàng chốt thành công

Tỷ lệ số đơn hàng chốt thành công là một thước đo giúp nhà quản lý đánh giá tỷ lệ giữa số lượng báo giá mà nhóm bán hàng của doanh nghiệp đưa tới khách hàng và số lượng giao dịch đã hoàn thành. Thực chất, tỷ số này chính là tổng số lượng giao dịch bán hàng so với số lượng giao dịch đã được thực hiện thành công.

Tỷ lệ số đơn hàng chốt thành công là một cách tính KPI tối ưu cho nhân viên kinh doanh. Dựa vào tỷ số này, doanh nghiệp có thể xác định thời gian mà nhân viên bán hàng (hoặc toàn bộ nhóm bán hàng) dành để tìm kiếm khách hàng và nắm bắt cơ hội bán hàng.

Khi tỷ lệ số đơn hàng chốt thành công thấp đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng không phải là đối tượng chất lượng cao. Điều này cũng có thể do nhân viên bán hàng và bộ phận bán hàng đang tốn quá nhiều thời gian cho mỗi giao dịch.​

Tỷ lệ số đơn hàng chốt thành công = (Số lượng giao dịch bán hàng thành công / Tổng số lượng giao dịch bán hàng) x 100

>>>> Xem Thêm: Bán hàng cá nhân là gì?

1.5 Doanh số dựa theo phương thức liên lạc

Theo dõi một giao dịch từ khâu chốt trở lại đến khâu ban đầu sẽ giúp doanh nghiệp có được thông tin dữ liệu bán hàng chi tiết nhất. Bằng cách tính toán tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng được tạo ra từ mỗi phương thức liên hệ, ví dụ như email hoặc gặp trực tiếp, doanh nghiệp có thể trang bị cho nhân viên của mình các công cụ hiệu quả nhất để tạo ra doanh số bán hàng và biết được những phương thức nào ít được sử dụng hoặc nên tránh.

Công thức tính doanh số dựa theo phương thức liên lạc như sau:

Doanh số theo phương thức liên lạc = (Doanh thu theo phương thức liên lạc / Tổng doanh thu) x 100

1.6 KPI số lượng khách hàng tiềm năng

KPI về số lượng khách hàng tiềm năng là chỉ số đo lường số lượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có được và tập trung vào những tệp khách hàng nào sinh ra nhiều đơn hàng nhất. Xác định tệp khách hàng tiềm năng chất lượng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng và marketing phù hợp, hiệu quả, tiếp cận đúng tệp khách hàng.

Các chuyên gia về marketing đã phân tích và chỉ ra rằng, 20% khách hàng tiềm năng thật sự mang lại giá trị cho doanh nghiệp tốt hơn là 60% khách hàng tiềm năng ảo. Vì vậy, việc xác định và tập trung vào tệp khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ là yếu tố then chốt trong chiến dịch tăng doanh thu của doanh nghiệp.

1.7 KPI về hiệu suất sản phẩm

Chỉ số hiệu suất sản phẩm là công cụ giúp doanh nghiệp xác định những sản phẩm/dịch vụ mang lại doanh số bán hàng cao hơn so với các mặt hàng khác. Từ đó, doanh nghiệp cần nhận ra những yếu tố làm xuất hiện các xu hướng này và lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ đó có tốc độ bán hàng vượt trội.

Dựa trên những phân tích này, doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình marketing phù hợp để tăng cường doanh số cho sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng cơ hội này để nâng cao doanh số bán hàng của các sản phẩm/dịch vụ khác.

1.8 Chỉ số cuộc gọi hoặc email hàng tháng

Đối với các nhân viên bán hàng, chỉ số cuộc gọi hoặc email hàng tháng sẽ thể hiện được hiệu quả tiếp cận với tệp khách hàng tiềm năng. Chỉ số này có thể được chia nhỏ thành số cuộc gọi được khách hàng nghe máy, số email được đọc, thời gian mỗi cuộc gọi mà khách hàng nhấc máy, số đơn hàng chốt được thông qua cuộc gọi, email.

1.9 Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead to Sale Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng được tính bằng số lượng hợp đồng thành công trên số lượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Dựa vào chỉ số này, bộ phận kinh doanh có thể rà soát lại quá trình làm việc, xem xét những khách hàng tiềm năng nào là chất lượng và phương thức phù hợp để chốt giao dịch thành công. Ngoài ra, dựa vào tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, bộ phận kinh doanh cũng có thể đánh giá được hiệu quả của việc truyền tải các thông điệp, ưu đãi truyền tải đến khách hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng nên được thảo luận và phân tích thường xuyên giữa bộ phận kinh doanh và marketing. Bởi suy cho cùng, 20 khách hàng tiềm năng chất lượng vẫn tốt hơn là hàng trăm khách hàng tiềm năng ảo.

2. Mẫu KPI cho từng vai trò trong phòng Sales

Mẫu KPI cho vị trí Sales Executive

Mẫu KPI cho vị trí Sales Executive

Mẫu KPI cho vị trí Sales Manager

Trên đây là 9 cách tính KPI cho Sales hiệu quả nhất mà Viindoo muốn giới thiệu đến các doanh nghiệp. Các nhà quản lý có thể tham khảo bài viết để nắm được các cách tính KPI cho bộ phận kinh doanh của mình. Nếu còn bất kỳ thắc mắc nào, doanh nghiệp có thể liên hệ ngay với Viindoo để được giải đá

>>>> Tiếp Tục Với:

• Cộng tác viên bán hàng online là gì? Bí quyết thành công
• Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả cho nhà quản lý mới