Để có thể nắm bắt được nhu cầu mong muốn của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải biết quy trình của khách hàng từ lúc xem quảng cáo cho đến lúc mua hàng. Đây chính là lúc sales pipeline trở thành một yếu tố quan trọng. Vậy làm sao để phân tích sales pipeline? Câu trả lời sẽ được Viindoo giải đáp trong bài viết dưới đây, bao gồm cả các ví dụ và công cụ có thể hỗ trợ doanh nghiệp như phần mềm CRM.
>>>> Xem Thêm: Phần mềm quản lý bán hàng
1. Sales pipeline là gì?
Sales pipeline là một bản trình bày trực quan thể hiện quy trình mua hàng từng bước từ khách hàng tiềm năng cho đến khi trở thành khách hàng mua sản phẩm. Việc này giúp phân loại các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng và theo dõi tiến độ của các cơ hội hoặc giao dịch bán hàng riêng lẻ.
Các giai đoạn chính trong sales pipeline bao gồm:
Tạo khách hàng tiềm năng: Xác định và thu hút các khách hàng tiềm năng đã hoặc đang quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Xem xét khách hàng tiềm năng: Đánh giá chất lượng và sự phù hợp của khách hàng để xác định họ có đáp ứng các tiêu chí cho doanh số bán hàng tiềm năng hay không.
Phân tích nhu cầu: Tìm hiểu các nhu cầu, yêu cầu “khó” và các yêu cầu cụ thể khác của khách hàng tiềm năng.
Đề xuất/Thuyết trình: Trình bày giải pháp hoặc hướng giải quyết phù hợp với các yêu cầu của khách hàng. Đồng thời, thể hiện giá trị mà đề xuất đó có thể mang lại cho doanh nghiệp.
Thương thảo: Xây dựng các cuộc thảo luận để đưa ra những chính sách phù hợp và giải quyết các vấn đề có thể gây ảnh hưởng đến công ty, thương lượng các điều khoản...
Kết thúc: Đảm bảo cam kết của khách hàng mua hàng hoặc thực hiện các nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Theo dõi sau bán hàng: Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ, giải quyết mọi mối quan tâm sau khi hàng đã được giao và thúc đẩy mối quan hệ tích cực với các khách hàng cũ.
Các giai đoạn của sales pipeline trong phần mềm Viindoo
Có thể nói, quản lý sales pipeline liên quan đến việc theo dõi và phân tích tiến trình của từng giao dịch trong các giai đoạn khác nhau. Mục tiêu là đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào và tập trung nỗ lực vào những cơ hội có triển vọng nhất. Điều này cũng giúp xác định các vấn đề tiềm năng trong quy trình bán hàng, những khía cạnh cần cải thiện và cơ hội để tối ưu hóa quy trình.
Quản lý hiệu quả quy trình bán hàng có thể dự đoán doanh thu trong tương lai, phân bổ nguồn lực một cách thông minh và đưa ra quyết định hợp lý để thúc đẩy tăng trưởng doanh số và mang lại thành công trong kinh doanh.
>>>> Xem Thêm: Sales funnel là gì
2. Các khía cạnh chính của phân tích Sales Pipeline
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nên phân tích sales pipeline, vì đây là việc rất quan trọng và cũng là một phần trong phân tích hiệu suất bán hàng. Những phần chính trong việc phân tích sales pipeline gồm nhiều phần chính liên quan đến việc kiểm tra các yếu tố khác nhau trong quy trình bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả và nâng cao hiệu suất. Bao gồm các việc như theo dõi tiến độ, xác định xu hướng, đặt mục tiêu và dự báo doanh số bán hàng. Dưới đây là các số liệu chính cần xem xét:
Phân tích tiến trình theo giai đoạn: Đánh giá việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng nhằm phát hiện những vấn đề gây cản trở và đảm bảo quá trình mua bán diễn ra suôn sẻ. Mục tiêu là xác định các nguyên nhân gây tắc nghẽn hoặc chậm trễ và tìm cách khắc phục để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Tỷ lệ chuyển đổi: Phân tích tỷ lệ chuyển đổi tại từng giai đoạn giúp đo lường số lượng khách hàng tiềm năng thành công chuyển sang giai đoạn tiếp theo và cuối cùng trở thành khách mua hàng thực tế.
Giá trị giao dịch: Phân loại các giá trị tiềm năng của từng giao dịch để ưu tiên các cơ hội có giá trị cao và xem xét phân bố nguồn lực phù hợp nhất.
Thời gian cho các giai đoạn: Phân tích thời gian trung bình của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng giúp xác định và tăng tốc những giai đoạn kéo dài, đồng thời cải thiện hiệu suất của quy trình.
Hiệu quả của nguồn khách hàng tiềm năng: Xác định nguồn hoặc kênh khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất trong quy trình bán hàng giúp tập trung vào việc phát triển và tối ưu hóa hoạt động marketing. Tập trung vào nguồn hoặc kênh thành công nhất giúp tối ưu hóa nguồn lực và nỗ lực để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Phân tích Win-Loss: Nghiên cứu các giao dịch đã hoàn thành để hiểu tại sao một số giao dịch Win và một số giao dịch khác Loss. Qua đó hãy tinh chỉnh các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp và giải quyết các bất lợi tiềm ẩn.
Các số liệu chính của phân tích quy trình bán hàng
Tốc độ Bán hàng: Đo thời gian trung bình mà một giao dịch mất để chuyển trạng thái từ liên hệ ban đầu đến hoàn thành. Mục tiêu là tăng tốc độ bán hàng bằng cách tối ưu hóa quy trình, giúp giao dịch được hoàn thành nhanh hơn và hiệu quả hơn..
Dự báo: Sử dụng dữ liệu và xu hướng lịch sử để dự đoán doanh thu và doanh số trong tương lai. Điều này hỗ trợ trong việc lập ngân sách, phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch chiến lược, giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh và đạt được mục tiêu doanh thu.
Hiệu suất của Đội: Phân tích cách các đội bán hàng thực hiện trong quy trình. Xác định các vấn đề cần cải thiện và cơ hội để đào tạo, nhằm tăng cường hiệu suất và đạt được đạt mục tiêu bán hàng.
Giao tiếp và theo dõi: Đánh giá hiệu quả giao tiếp và theo dõi khách hàng tiềm năng của nhóm bán hàng ở từng giai đoạn, đảm bảo sự tham gia nhất quán và đạt kết quả tốt.
Tối ưu CRM: Đánh giá khả năng hỗ trợ của phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) trong việc theo dõi và quản lý hệ thống. Xác định các lỗ hổng hoặc vấn đề cần cải thiện trong việc nhập và báo cáo dữ liệu.
Tùy chỉnh quy trình: Thích ứng các giai đoạn, nhãn và trường trong quy trình bán hàng của bạn để phù hợp với nhu cầu kinh doanh và quy trình cụ thể của doanh nghiệp.
Cài đặt mục tiêu: Đặt mục tiêu thực tế cho từng giai đoạn của quy trình, chẳng hạn như số lượng khách hàng tiềm năng mới, tỷ lệ chuyển đổi hoặc doanh thu đạt được.
Cải tiến liên tục: Thường xuyên xem xét và cập nhật phân tích để thích ứng với điều kiện thị trường, hành vi của khách hàng và mục tiêu kinh doanh thay đổi liên tục.
Phân tích kỹ lưỡng các khía cạnh này trong quy trình bán hàng giúp nhận biết các khu vực cần tối ưu, tinh chỉnh và cải thiện. Điều này hỗ trợ doanh nghiệp cải thiện quy trình bán hàng, tăng hiệu suất tổng thể và tạo ra doanh thu.
Phân tích Sales Pipeline vs. Phân tích Sales Funnel
Phân tích quy trình bán hàng và Phân tích kênh bán hàng là các khái niệm có liên quan trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị, nhưng chúng tập trung vào các khía cạnh khác nhau của hành trình của khách hàng và quy trình bán hàng.
Phân biệt Phân tích Sales Pipeline vs. Phân tích Sales Funnel
Đây là bảng phân tích về sự khác biệt giữa hai loại:
| Khía cạnh | Phân tích Sales Pipeline | Phân tích Sales Funnel |
|---|---|---|
Tập trung | Quản lý từng giai đoạn bán hàng cụ thể. | Toàn bộ hành trình của khách hàng từ lúc nhận biết sản phẩm đến lúc trở thành khách hàng thực tế. |
| Phạm vi | Cơ hội bán hàng cụ thể | Toàn bộ quá trình tương tác của khách hàng |
| Mục đích | Nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng | Tối ưu hóa hành trình mua hàng để có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn. |
| Số liệu | Giá trị giao dịch, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian của từng giai đoạn. | Tạo khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, hành vi của khách hàng. |
| Kết quả | Tăng tốc độ bán hàng, cải thiện quản lý giao dịch. | Tiếp thị có mục tiêu tốt hơn, chiến lược chuyển đổi được nâng cao. |
| Mối quan tâm chính | Điều chỉnh hiệu quả các giao dịch qua từng giai đoạn. | Tương tác nhiều hơn với khách hàng và tối ưu hóa chuyển đổi. |
| Phương pháp triển khai | Theo dõi và phân tích các giao dịch riêng lẻ. | Phân tích hành vi của toàn bộ khách mua hàng. |
| Quyết định quan trọng | Phân bổ nguồn lực, hiệu suất của nhóm bán hàng. | Chiến lược marketing, nâng cao trải nghiệm khách hàng. |
| Công cụ và Phần mềm | Hệ thống CRM, phần mềm theo dõi bán hàng | Nền tảng phân tích, tự động hóa tiếp thị. |
| Thời gian | Tối ưu hóa ngắn hạn các giao dịch cụ thể. | Cải thiện về lâu dài tất cả trải nghiệm của khách hàng. |
Hãy nhớ rằng việc lựa chọn giữa hai phân tích này phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh và những thành tích cụ thể mà doanh nghiệp đang cố gắng hướng đến. Cả hai cách tiếp cận đều có giá trị để cải thiện doanh số bán hàng và tương tác với khách hàng, nhưng chúng tập trung vào các giai đoạn và khía cạnh khác nhau của quy trình bán hàng.
4. Ví dụ về phân tích Sales Pipeline với phần mềm Viindoo CRM
Một ví dụ tuyệt vời về công cụ phân tích quy trình bán hàng là Phần mềm Viindoo CRM. Phần mềm dựa trên đám mây này cho phép bạn theo dõi mọi giai đoạn trong quy trình bán hàng của mình, từ tạo khách hàng tiềm năng đến theo dõi sau bán hàng, tất cả ở một nơi.
Phần mềm Viindoo CRM - Công cụ phân tích quy trình bán hàng
Phần mềm Viindoo CRM cung cấp những cách hỗ trợ doanh nghiệp phân tích sales pipeline như sau:
Thiết lập mục tiêu: Bằng Viindoo CRM, bạn có thể thiết lập các mục tiêu và chỉ tiêu cho nhóm bán hàng của mình, giúp điều chỉnh cách quản lý để đạt được kết quả mong muốn.
Tùy chỉnh quy trình: Viindoo CRM cho phép bạn tùy chỉnh các giai đoạn và lĩnh vực trong quy trình bán hàng, để phù hợp với quy trình riêng của doanh nghiệp..
Phân Tích Tiến Trình Giai Đoạn: Mô-đun CRM trong Viindoo cho phép bạn định rõ các giai đoạn tùy chỉnh cho quy trình bán hàng. Bạn có thể theo dõi tiến trình của các giao dịch qua các giai đoạn này và thấy rõ cách khách hàng tiềm năng chuyển đổi từ giai đoạn nhận biết sang giai đoạn mua hàng.
Chuyển đổi: Viindoo CRM cung cấp theo dõi tỷ lệ chuyển đổi với biểu đồ Sankey, cho doanh nghiệp theo dõi được tốc độ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. Doanh nghiệp có thể phân tích các tỷ lệ này để hiểu lý do khiến khách hàng tiềm năng thường bỏ lỡ và thực hiện các điều chỉnh cho phù hợp.
Sơ đồ Viindoo Sankey để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi quy trình bán hàng
Giá trị giao dịch: Với Viindoo CRM các doanh nghiệp có thể chỉ định giá trị giao dịch, nhằm thuận lợi cho doanh nghiệp theo dõi và phân tích doanh thu tiềm năng ở từng giao dịch khi giao dịch chuyển đổi thông qua hệ thống.
Viindoo CRM - Doanh thu giao dịch dự kiến
Thời gian đã sử dụng theo các giai đoạn: Viindoo CRM cung cấp khả năng theo dõi một số chỉ số thời gian quan trọng, giúp bạn xem xét hiệu quả quy trình bán hàng. Bạn có thể theo dõi các chỉ số sau: Số ngày để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội, số ngày để chỉ định khách hàng tiềm năng/cơ hội cho nhân viên bán hàng, số ngày để hoàn thành và số ngày kết thúc đã quá hạn.
Viindoo CRM - Chỉ số thời gian sử dụng quan trọng
Hiệu quả của nguồn khách hàng tiềm năng: Ứng dụng này cũng cho phép bạn liên kết khách hàng tiềm năng với các nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể, giúp bạn xác định nguồn nào tạo ra các giao dịch thành công nhất.
Viindoo CRM - Báo cáo phân tích nguồn khách hàng tiềm năng
Phân tích Win-Loss:
Viindoo CRM -Tỷ lệ thắng/thua trong Báo cáo phân tích sales pipeline
Viindoo CRM - Phân tích lý do thất bại
Tốc độ bán hàng: Với dữ liệu về ngày tạo và ngày kết thúc giao dịch, bạn có thể tính toán tốc độ bán hàng trong Viindoo CRM và theo dõi xu hướng theo thời gian.
Viindoo CRM - Báo cáo cohort cho số ngày để chốt khách hàng tiềm năng
Dự báo: Viindoo CRM cung cấp các tính năng báo cáo và phân tích có thể giúp bạn dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai dựa trên dữ liệu lịch sử và xu hướng.
Viindoo CRM - Báo cáo dự báo doanh thu tiềm năng
Hiệu suất của nhóm: Bằng cách cho phép bạn chỉ định khách hàng tiềm năng và cơ hội cho từng nhân viên cụ thể Viindoo CRM có thể giúp bạn đánh giá hiệu suất của nhóm bán hàng. Điều này giúp bạn dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu suất của từng cá nhân và cả nhóm.
Viindoo CRM - Hiệu suất đội ngũ bán hàng
Giao tiếp và theo dõi: Viindoo CRM còn cung cấp công cụ tích hợp, giúp bạn tương tác và theo dõi khách hàng tiềm năng trực tiếp trong phần mềm. Điều này giúp tăng tính hiệu quả và tiện lợi trong việc giao tiếp với khách hàng, đồng thời giữ cho bạn có cái nhìn toàn diện về tình hình liên lạc và tương tác với khách hàng.
Viindoo CRM - Tích Hợp Giao Tiếp Với Khách Hàng Qua Email
Viindoo CRM - Các hoạt động chăm sóc khách hàng
Sử dụng CRM: Ứng dụng sẽ tập trung vào dữ liệu khách hàng, tương tác và giao tiếp, hỗ trợ doanh nghiệp dễ dàng duy trì hồ sơ thông tin chính xác và tạo báo cáo.
Cải tiến liên tục: Khả năng báo cáo và phân tích của Viindoo cho phép bạn thường xuyên theo dõi và điều chỉnh các chiến lược bán hàng của mình dựa trên dữ liệu thời gian thực và thông tin chi tiết.
Lưu ý rằng khả năng phân tích và báo cáo trong Viindoo CRM có thể thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố như mô-đun sử dụng, phiên bản của Viindoo và các tùy chỉnh hoặc tích hợp được thực hiện. Để đảm bảo nhu cầu của bạn về phân tích sales pipeline được thực hiện một cách hiệu quả, hãy hợp tác chặt chẽ với nhóm triển khai Viindoo hoặc nhà tư vấn của bạn.
Câu hỏi thường gặp
Tại sao việc hiểu sales pipeline lại quan trọng?
Hiểu về sales pipeline là rất quan trọng để có thể quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng, đảm bảo chuyển động ở từng giai đoạn sẽ hiệu quả trong các giao dịch và tăng khả năng chốt giao dịch cũng như tạo doanh thu.
Sales pipeline analysis có thể giúp gì cho doanh nghiệp?
Phân tích sales pipeline giúp doanh nghiệp xác định điểm nghẽn, tối ưu hóa quy trình bán hàng, dự báo doanh thu trong tương lai, phân bổ nguồn lực hiệu quả và đưa ra quyết định sáng suốt để thúc đẩy tăng trưởng doanh số.
Phần mềm Viindoo CRM hỗ trợ phân tích sales pipeline như thế nào?
Phần mềm Quản lý Mối quan hệ Khách hàng Viindoo sẽ cung cấp các công cụ để thiết lập mục tiêu, tùy chỉnh các giai đoạn trong quy trình bán hàng, theo dõi tiến trình giai đoạn, phân tích tỷ lệ chuyển đổi, đánh giá giá trị giao dịch, tính toán tốc độ bán hàng, dự báo, đánh giá hiệu suất của đội, theo dõi giao tiếp và theo dõi theo sau, cũng như sử dụng CRM.
Phần mềm Viindoo CRM có dễ sử dụng không?
Có, phần mềm được thiết kế thân thiện và rất dễ sử dụng. Ngoài ra phần mềm còn cung cấp hướng dẫn và hỗ trợ để giúp người dùng làm quen với các tính năng của ứng dụng.
Phần mềm Viindoo CRM giá bao nhiêu?
Điều đặc biệt là ứng dụng Viindoo CRM sẽ miễn phí cho ứng dụng đầu tiên và số lượng người dùng không giới hạn. Đăng ký và thanh toán tại đây: https://viindoo.com/pricing
Kết luận
Phân tích sales pipeline rất quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Bởi việc này có khả năng hỗ trợ bạn theo dõi tiến trình, nhận biết xu hướng, đặt mục tiêu và dự báo doanh số bán hàng. Viindoo CRM là một công cụ hữu ích giúp đơn giản hóa quy trình và cung cấp thông tin quý báu. Bắt đầu phân tích sales pipeline của bạn ngay hôm nay với Viindoo để cải thiện hiệu suất bán hàng và đạt được sự thành công cho doanh nghiệp
All-in-one CRM Software Solution
FREE FOREVER
Optimize your Sales Pipeline Analysis with Viindoo CRM.
