Dự báo doanh thu là một công cụ quan trọng dành cho các doanh nghiệp muốn phát triển và mở rộng trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường ngày nay. Nó đóng một vai trò quan trọng trong việc dự đoán thu nhập trong tương lai, cho phép các công ty đưa ra những lựa chọn sáng suốt liên quan đến đầu tư, chiến lược tiếp thị và các khía cạnh quan trọng khác nhau trong hoạt động của họ. Trong bài viết này, Viindoo sẽ đi sâu vào các kỹ thuật và mô hình khác nhau được sử dụng trong dự báo doanh thu, nhấn mạnh tầm quan trọng của nó và khám phá các phương pháp thực hiện hiệu quả.
Dự báo doanh thu là gì?
Dự báo doanh thu là quá trình dự đoán số doanh thu mà doanh nghiệp sẽ tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể, thường là một năm. Nó liên quan đến việc phân tích dữ liệu lịch sử, xu hướng hiện tại, điều kiện thị trường và các yếu tố liên quan khác ảnh hưởng đến doanh thu. Mục tiêu của dự báo doanh thu là đưa ra những dự đoán chính xác mà doanh nghiệp có thể sử dụng để lập kế hoạch và lập ngân sách phù hợp.
Dự báo doanh thu là gì
Dự báo doanh thu so với dự kiến doanh thu
Mặc dù dự báo doanh thu và dự kiến doanh thu nghe có vẻ giống nhau nhưng chúng có những khác biệt rõ rệt. Dự báo kiến thu đề cập đến số doanh thu ước tính mà một doanh nghiệp dự kiến sẽ kiếm được dựa trên các giả định về tương lai. Nó có xu hướng tập trung vào các mục tiêu và chỉ tiêu hơn là dữ liệu thực tế. Mặt khác, dự báo doanh thu sử dụng dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và các phương pháp thống kê khác để dự đoán doanh thu trong tương lai. Nó cung cấp một bức tranh chính xác hơn về những gì doanh nghiệp có thể mong đợi kiếm được trong giai đoạn sắp tới.
| Dự báo doanh thu (revenue forecasting) | Dự kiến doanh thu (revenue projection) | |
| Định nghĩa | Ước tính giả định về doanh thu trong tương lai dựa trên nhiều giả định khác nhau, chẳng hạn như dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và kế hoạch trong tương lai. | Ước tính tốt nhất về doanh thu trong tương lai dựa trên các điều kiện, kế hoạch và ý định hiện tại. |
| Mục đích | Để khám phá các kịch bản tiềm năng và thông báo các quyết định chiến lược và hoạt động. | Để hướng dẫn việc ra quyết định hàng ngày và theo dõi tiến độ hướng tới các mục tiêu tài chính. |
| Chân trời thời gian | Thường dài hạn hơn (ví dụ: 3-5 năm trở lên). | Thông thường là ngắn hạn (ví dụ: hàng quý hoặc hàng năm). |
| Uyển chuyển | Linh hoạt hơn vì nó cho phép thử nghiệm các giả định và kịch bản khác nhau. | Ít linh hoạt hơn vì nó dựa trên các điều kiện và kế hoạch hiện tại. |
| Trường hợp sử dụng | Để hỗ trợ lập kế hoạch chiến lược, quyết định đầu tư và quản lý rủi ro. | Để theo dõi tiến độ hướng tới các mục tiêu tài chính, ngân sách chi tiêu và đưa ra các quyết định chiến thuật sáng suốt. |
Các phương pháp dự báo doanh thu phổ biến
Có nhiều mô hình dự báo doanh thu khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng. Mô hình tốt nhất cho một doanh nghiệp cụ thể sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố, chẳng hạn như loại hình kinh doanh, ngành và tính sẵn có của dữ liệu. Một số mô hình dự báo doanh thu phổ biến nhất bao gồm:
Dự báo doanh thu quy trình
Phương pháp này dựa vào quy trình bán hàng, ước tính doanh thu dựa trên các giao dịch có khả năng chốt. Nó đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài hơn, đưa ra dự báo chính xác dựa trên hiệu suất bán hàng trước đây.
Ví dụ: Đối với một công ty phần mềm B2B, nhóm bán hàng duy trì một hệ thống giao dịch ở nhiều giai đoạn khác nhau, từ liên hệ ban đầu đến kết thúc. Bằng cách phân tích dữ liệu lịch sử về tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn, bạn có thể ước tính giao dịch nào có khả năng kết thúc trong quý sắp tới, cung cấp dự báo doanh thu quy trình.
Dự báo từ dưới lên
Cách tiếp cận này sử dụng dữ liệu chi tiết về sản phẩm và khách hàng để dự đoán doanh thu. Bằng cách phân tích dữ liệu từ nhiều kênh và mức giá khác nhau, doanh nghiệp tạo ra dự báo chính xác dựa trên các động lực cụ thể. Các mô hình từ dưới lên điều chỉnh các dự báo phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
Ví dụ: Giả sử bạn điều hành một công ty thương mại điện tử có nhiều danh mục sản phẩm. Bạn thu thập dữ liệu về nhân khẩu học của khách hàng, lưu lượng truy cập trang web và tỷ lệ chuyển đổi cho từng danh mục. Bằng cách phân tích riêng các điểm dữ liệu này, bạn có thể tạo dự báo doanh thu từ dưới lên bằng cách dự đoán doanh số bán hàng cho từng danh mục sản phẩm và tổng hợp chúng để xác định tổng doanh thu.
Dự báo từ trên xuống
Ngược lại, dự báo từ trên xuống bắt đầu bằng cái nhìn vĩ mô, kiểm tra tổng thị trường có thể nhắm tới và thị phần tiềm năng trước khi đưa ra dự báo doanh thu. Cách tiếp cận này có giá trị để đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể.
Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn sắp tung ra một chiếc điện thoại thông minh mới trong một thị trường cạnh tranh. Bạn bắt đầu với cách tiếp cận từ trên xuống bằng cách kiểm tra tổng thị trường có thể định vị cho điện thoại thông minh trong khu vực mục tiêu của mình, ước tính thị phần dựa trên hiệu suất của đối thủ cạnh tranh và sau đó dự đoán doanh thu của bạn bằng cách nhân thị phần dự kiến của bạn với tổng quy mô thị trường.
Đường trung bình động
Dự báo trung bình động phân tích xu hướng ngắn hạn bằng cách kiểm tra dữ liệu doanh thu theo tháng hoặc quý. Phương pháp này phù hợp với các doanh nghiệp có tính thời vụ, giúp họ quản lý dòng tiền và đưa ra các quyết định chiến lược dựa trên những biến động trong lịch sử.
Ví dụ: Hãy xem xét một doanh nghiệp bán lẻ chuyên về thiết bị thể thao mùa đông. Sử dụng đường trung bình động ba tháng, bạn phân tích dữ liệu bán hàng cho các sản phẩm mùa đông trong vài năm. Điều này cho phép bạn xác định xu hướng theo mùa, chẳng hạn như doanh số bán hàng tăng trong tháng 11 và tháng 12, giúp bạn dự báo doanh thu trong tương lai cho những tháng này.
Hồi quy tuyến tính
Hồi quy tuyến tính đánh giá mối quan hệ giữa các biến số như doanh thu và lợi nhuận để xác định mức độ ảnh hưởng của chúng đến doanh thu. Nó có giá trị trong việc xác định các vấn đề trong chiến lược tăng trưởng, chẳng hạn như lợi nhuận trì trệ mặc dù doanh thu tăng.
Ví dụ: Một công ty phần mềm sử dụng hồi quy tuyến tính để hiểu mối quan hệ giữa chi phí tiếp thị và doanh thu hàng tháng. Bằng cách phân tích dữ liệu lịch sử, nó xác định mối tương quan tích cực mạnh mẽ giữa việc tăng chi tiêu tiếp thị và tăng trưởng doanh thu. Mô hình này giúp dự đoán doanh thu dựa trên sự thay đổi ngân sách tiếp thị.
Dự báo Doanh thu trên Phần mềm Viindoo
Đường thẳng
Mô hình đơn giản này giả định tốc độ tăng trưởng ổn định trong quá khứ sẽ tiếp tục trong tương lai. Mặc dù đơn giản nhưng nó có thể không phải lúc nào cũng chính xác nhất do hoàn cảnh thay đổi.
Ví dụ: Một tiệm bánh nhỏ có mức tăng trưởng doanh thu hàng năm ổn định là 8% trong ba năm qua. Sử dụng phương pháp đường thẳng, họ dự đoán tốc độ tăng trưởng 8% trong năm tới. Mặc dù giả định tính liên tục nhưng phương pháp này cung cấp điểm khởi đầu cho việc lập kế hoạch.
Lời khuyên để dự báo doanh thu hiệu quả
Dưới đây là một số mẹo để dự báo doanh thu hiệu quả:Phần mềm bán hàng hiệu quả
- Sử dụng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau. Điều này sẽ giúp bạn có được bức tranh đầy đủ hơn về doanh nghiệp của mình và xác định mọi rủi ro hoặc cơ hội tiềm ẩn. Một số nguồn dữ liệu mà bạn có thể muốn xem xét bao gồm dữ liệu lịch sử bán hàng, dữ liệu khách hàng, dữ liệu nghiên cứu thị trường và dữ liệu kinh tế.
- Hiểu trình điều khiển doanh thu của bạn. Các yếu tố có tác động lớn nhất đến doanh thu của bạn là gì? Khi bạn hiểu các yếu tố thúc đẩy doanh thu của mình, bạn có thể bắt đầu theo dõi chúng và phát triển các dự báo có tính đến những thay đổi trong các yếu tố này.
- Sử dụng mô hình dự báo phù hợp. Có rất nhiều mô hình dự báo doanh thu khác nhau. Mô hình tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố, chẳng hạn như loại hình kinh doanh, ngành và tính sẵn có của dữ liệu. Cách tốt nhất để chọn mô hình dự báo doanh thu là xem xét nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng nên cân nhắc sử dụng nhiều mô hình để có được dự báo chính xác hơn.
- Cập nhật dự báo của bạn thường xuyên . Dự báo doanh thu của bạn phải là một tài liệu sống được cập nhật thường xuyên để phản ánh những thay đổi trong điều kiện thị trường và hiệu quả kinh doanh của chính bạn.
- Sử dụng Công cụ phần mềm: Có nhiều công cụ phần mềm có thể giúp bạn dự báo doanh thu. Những công cụ này sử dụng mô hình thống kê tiên tiến và thuật toán học máy để đưa ra dự đoán chính xác.
Discover Viindoo ERP Software
Tự động hóa dự báo doanh thu giúp tối ưu hóa chiến lược bán hàng và tăng cường hiệu quả dòng tiền bằng việc đưa ra quyết định mang tính chiến lược dựa trên số liệu phân tích chính xác
Câu hỏi thường gặp
Dự báo doanh thu là điều cần thiết để đưa ra quyết định sáng suốt về ngân sách, nhân sự, tiếp thị và các lĩnh vực khác của doanh nghiệp.
Có một số phương pháp dự báo doanh thu, bao gồm phương pháp định tính, phương pháp định lượng và phương pháp hỗn hợp.
Doanh nghiệp nên cập nhật dự báo doanh thu thường xuyên, lý tưởng nhất là hàng tháng hoặc hàng quý.
Cải thiện tốc độ bán hàng thường là một nỗ lực lâu dài đòi hỏi phải lập kế hoạch chiến lược và thực hiện nhất quán. Tuy nhiên, một số chiến thuật, chẳng hạn như giảm độ dài chu kỳ bán hàng hoặc tăng tỷ lệ thành công, có thể có tác động ngay lập tức hơn.
Kết luận
Dự báo doanh thu là một phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và ra quyết định kinh doanh. Bằng cách dự đoán chính xác các dòng doanh thu trong tương lai, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định sáng suốt về phân bổ nguồn lực, cơ hội tăng trưởng và lợi nhuận. Mặc dù dự báo doanh thu không phải là một môn khoa học chính xác, nhưng việc áp dụng cách tiếp cận có hệ thống và sử dụng dữ liệu đáng tin cậy có thể giúp doanh nghiệp đưa ra dự đoán chính xác hơn và đạt được mục tiêu của mình.
